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Stefano Comencini

Stefano Comencini

Come creare promozioni efficaci

Una preoccupazione che attanaglia tanti albergatori è quella delle camere vuote; di avere la struttura aperta e operativa ma non ricevere abbastanza prenotazioni. Nelle prossime righe scopriremo in che modo le promozioni possono essere un valido strumento per arginare questo problema.

Sono molti i fattori che possono influenzare l’andamento di una stagione turistica ma, fortunatamente, esistono degli accorgimenti per fronteggiare lo spauracchio delle mancate prenotazioni.

Una delle strategie è quella delle promozioni, che sono uno strumento molto efficace per essere propositivi in quei momenti di bassa affluenza. Ma c’è promozione e promozione; non è certo sufficiente abbassare le tariffe ma, prima di proporre un’offerta, è bene fare un’analisi per capire quando e come fare una promozione…senza svendersi!

Uno sconto o un’offerta speciale, infatti, dovrebbero far parte di una strategia più ampia che coinvolge vari aspetti, come la scelta del target cui rivolgerle, le condizioni dell’offerta, la durata e la tipologia della stessa. Senza uno studio di questo tipo il rischio è di affidare al caso il successo della promozione.

Quali Promozioni

In questo articolo parleremo delle promozioni “indipendenti”, cioè quelle che si possono fare autonomamente grazie al proprio sito web ( e relativi canali Social), senza intermediazioni di canali esterni, come le OTA; né tanto meno di offerte via coupon ecc.

Perché farle

Le persone, si sa, sono sempre attratte da sconti e offerte. L’idea di risparmiare anche solo una piccola percentuale li invoglia all’acquisto di beni e servizi.

Fare promozione significa quindi, da una parte soddisfare il desiderio di risparmio del cliente, che sente di “aver fatto un vero affare” e, dall’altra, premiare i clienti abituali, rafforzando il rapporto con loro (fidelizzazione) ed avvicinare clienti nuovi.

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Quando farle

Non esiste un periodo specifico, o valido per tutti, per lanciare delle offerte ma andrebbero predisposte a seconda delle necessità. Generalmente vengono proposte in bassa stagione, ad esempio in autunno. Probabilmente a Novembre c’è bisogno di offrire qualcosa in più al turista per attrarlo, rispetto ai mesi estivi. Ciò che conta è contestualizzare bene la promozione.

Solo per fare un esempio, un’offerta potrebbe chiamarsi “Tramonti di Novembre” e far leva sul fatto che l’ hotel ha delle camere con vista mozzafiato; suggerendo quindi al turista che novembre è il mese migliore per soggiornare presso la tua struttura per godere del panorama.

Un’ altra possibilità potrebbe essere quella di ispirarsi agli eventi che si svolgono sul territorio, sfruttandoli a proprio vantaggio. Invogliare, quindi, i possibili clienti a prenotare una camera, indicando le manifestazioni presenti nella località della struttura.

Un aspetto da sottolineare è che, conoscendo l’andamento della stagione turistica, le promozioni possono essere pensate e programmate per tempo, senza trovarsi impreparati quando termina il periodo clou di affluenza turistica.

A chi rivolgerle

Un errore, quando si parla di offerte, è di rivolgersi in maniera generica a tutti, senza intercettare i desideri di un target di persone preciso. Pensare a un pubblico specifico, invece, permette di creare delle offerte ad hoc, che agli occhi degli utenti sembreranno rispondere perfettamente ai loro bisogni.

Un esempio molto banale: hai una camera matrimoniale libera. Nel creare l’offerta, non dovresti rivolgerti a tutti con l’idea che così avrai più chance di vendere la camera ( magari facendo leva unicamente sull’aspetto dello sconto).

Sarebbe più efficace creare un pacchetto ispirato a una coppia alla ricerca di relax. Ed ecco che l’offerta “Fuga d‘amore: camera +spa” si rivelerà più efficace di “camera matrimoniale -15%”. Si tratta, insomma, di un incontro tra il suo bisogno e la tua offerta. 

Come fare le promozioni

Per essere efficaci, dunque, le promozioni dovrebbero sempre rispettare alcune regole base; in particolare dovrebbero essere:

  • Contestualizzate a una situazione /occasione. Potremmo chiamarla una promozione “a tema”, che si ispira ad eventi o occasioni.
  • Indirizzate ad un target specifico; differenziando fra clienti già acquisiti e nuovi potenziali clienti, o ancora differenziando i clienti sulla base dei loro interessi.
  • Limitate nel tempo o nelle quantità: questo è un aspetto molto importante, in quanto la propensione ad aderire ad una promozione aumenta se la sua disponibilità è limitata. Non è un caso, infatti, che tutte le promozioni alla quali noi stessi, come consumatori, siamo esposti, siano sempre a “disponibilità limitata” oppure a “scadenza fissa”.
  • Chiare e ricche di dettagli: Come sempre la chiarezza nello spiegare i dettagli della promozione è fondamentale per invogliare il cliente a prenotare, ed evitare spiacevoli fraintendimenti che avrebbero poi un impatto negativo sulla reputazione.
  • Persuasive: è molto importante comunicare l’offerta in maniera allettante, usando le parole giuste per far sognare il cliente. Un’offerta dovrebbe risuonare come un evento speciale, imperdibile e limitato. Usare un tono persuasivo, ovviamente, non significa inventarsi delle qualità inesistenti per attirare gli utenti, bensì metter in risalto le reali potenzialità della propria struttura ricettiva e del territorio. 

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Con quali strumenti fare le promozioni

Una volta creata un’offerta, con i giusti accorgimenti, rimane un ultimo passaggio fondamentale: farla conoscere. Fortunatamente, il mondo digitale ci mette a disposizione molti strumenti che ci possono aiutare in questa fase.

Come spiegavo all’inizio, lo strumento indispensabile per gestire in autonomia le promozioni è il sito web, ovviamente con un booking engine integrato. Oltre al sito web, sarà necessario utilizzare degli strumenti per far sapere al mondo dall’esistenza della nostra promozione. In particolare:

E-mail:

Le email – se utilizzate nella maniera corretta – sono probabilmente il canale di marketing più efficace che abbiamo a disposizione, in quanto ci permettono di rivolgerci a persone che in qualche modo sono già entrate in contatto con la nostra struttura, rafforzare il legame con loro ed invogliarli a prenotare ancora, evidenziando l’esclusività del trattamento.

Per lavorare in maniera efficace con l’e-mail marketing occorre avere a disposizione un database aggiornato a cui indirizzare e-mail promozionali contenenti una descrizione sintetica e persuasiva dell’offerta, con un link di approfondimento che rimandi ad una pagina specifica del sito dell’hotel.

Grazie all’e-mail marketing avremo anche l’opportunità di monitorare l’efficacia di una promozione. Possiamo, infatti, conoscere il grado di interazione degli utenti che hanno ricevuto la mail (letture, aperture, click, ecc…) e il valore economico delle prenotazioni generate tramite il booking engine. Avere questi dati a disposizione, ci permetterà, in futuro, di pianificare promozioni sempre più efficaci.

Social Media

Come sempre, quando si parla di promuovere un qualcosa attraverso i Social Media, facciamo riferimento a campagne sponsorizzate – e quindi a pagamento – che ci permettono di raggiungere un pubblico molto specifico di utenti, e di misurare le performance delle nostre campagne. Qui, oltre le parole, giocano un ruolo decisivo le immagini, che devono sempre essere contestualizzate alla promozione, e capaci di far immedesimare le persone nella situazione che stiamo proponendo.

Anche in questo caso si rimanderà al sito web per conoscere i dettagli dell’offerta, per ricevere maggiori informazioni e, nel migliore dei casi, per prenotare! ☺

Spero che questa rapida panoramica sul mondo delle promozioni ti sia stata utile e che ti abbia fatto venire voglia di mettere alla prova la tua creatività. 

 

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