Cos'è il funnel di vendita?
Il funnel di vendita, o funnel marketing, è un modo per rappresentare il processo di
acquisizione clienti. Conoscere il funnel di vendita è molto importante, soprattutto per chi vende prodotti o servizi online.
Per cominciare, la parola funnel significa imbuto e, come ben sappiamo, la particolarità di un imbuto è di avere un’apertura molto ampia e una parte terminale stretta. La struttura dell’imbuto rispecchia perfettamente il percorso delle persone quando acquistano beni e/o servizi.
Già, perché le persone- più o meno consapevolmente- compiono un “cammino” prima di arrivare all’acquisto.
Facciamo subito due esempi di funnel vendita:
- Un negozio di abbigliamento trabocca di gente. Nonostante l’alta affluenza, soltanto alcune delle persone entrate nel negozio usciranno con una busta in mano. Le restanti persone, dopo aver visionato gli scaffali e provato alcuni capi, usciranno senza comprare nulla. Probabilmente, molti di loro sono entrati solo per dare un’occhiata, altri non hanno trovato quello che cercavano; altri ancora non sono rimasti soddisfatti dei prezzi ecc.
- Negozio di abbigliamento online: l’e-commerce riceve moltissime visite, le persone osservano i prodotti presenti sul sito; comparano i prezzi; inseriscono prodotti nelle loro wishlist, ma solamente una piccola percentuale inserirà dei prodotti nel carrello virtuale portando a termine l’acquisto.
Insomma, offline oppure online , in un processo di vendita accade sempre la stessa cosa: soltanto una parte dei potenziali clienti porta a termine un acquisto. Ed ecco spiegato l’imbuto applicato al marketing: nell’apertura dell’ ”imbuto di vendita” entrano tutti i potenziali clienti mentre all’estremità, dove l’imbuto si stringe, escono solamente i clienti veri e propri.
Quello che è veramente interessante, e di cui ci occuperemo ora, è che online abbiamo la possibilità di intervenire attivamente, con varie strategie, per aumentare il flusso di clienti in entrata (e quindi, potenzialmente, anche quello in uscita).
Per fare questo, occorre innanzitutto svelare le fasi “invisibili” del processo di vendita, e lo facciamo servendoci proprio dell’immagine dell’imbuto.
Modello classico del funnel vendita:
Come possiamo vedere, gli step fondamentali del funnel di acquisto sono quattro:
- Attrazione
- Interesse
- Conversione
- Fidelizzazione
Come dicevo, possiamo intervenire in ognuna di queste fasi, servendoci di vari strumenti digitali, qui riportati alla destra dell’imbuto. Lo scopo, quando si organizza un funnel di vendita, è di ottimizzare al meglio ogni passaggio; preparare il terreno adatto per trattenere quanti più utenti possibili all’interno del funnel e accompagnarli fino all’ultimo step.
Non esiste un unico modello di funnel da applicare, ma va progettato strategicamente tenendo conto di:
- Tipo di azienda/servizi
- Target, ossia tipologia di potenziali clienti
- Obiettivo che si vuole raggiungere
Per quanto riguarda quest’ultimo punto, ci tengo a precisare che l’obiettivo di conversione non è per forza di cose la vendita.
La conversione esprime il completamento con successo di un’azione di marketing orientata a far compiere agli utenti una determinata azione; ad esempio, l’acquisto di un prodotto, la sottoscrizione di una newsletter, il download di un documento, l’accesso al sito web ecc.
Strutturiamo insieme il tuo funnel di vendita.
Funnel di acquisto, come funziona?
Vediamo ora nel dettaglio gli step di un funnel di vendita:
1- ATTRAZIONE
La prima fase consiste nell’attrarre più persone possibili verso la propria azienda/prodotto. È il momento di farsi conoscere dal pubblico e far acquisire notorietà al proprio brand; insomma, di far entrare le persone nel funnel.
Nel mondo digitale, questo si può fare grazie ai moltissimi mezzi a disposizione che ora t’illustro brevemente.
SEO (Search Engine Optimization) è un insieme di tecniche volte a portare un sito web nelle prime posizioni sui motori di ricerca, sfruttando le parole chiave che usano le persone. Questo significa farsi trovare facilmente dagli utenti che stanno svolgendo una ricerca su Google.
Google Ads: pur usando altre modalità, queste inserzioni pubblicitarie hanno lo stesso scopo della SEO, ovvero portare molta visibilità a un sito web.
- Blog: è possibile attirare gli utenti anche attraverso articoli di blog per stimolare la loro curiosità.
- Social media: Facebook, Instagram, ma anche piattaforme come Youtube, sono strumenti utilissimi per farsi trovare dalle persone in rete e per raccontar loro la propria attività.
Nessuno strumento funziona per tutti allo stesso modo. Per questo ogni nostro progetto inizia con una consulenza preliminare di digital marketing: un passaggio strategico che orienta l’intero progetto.
2- INTERESSE
Segue un processo di raffinazione: si cercano le persone che potrebbero essere realmente interessate a ciò che si offre; in questa fase il numero di utenti si riduce inevitabilmente ma la cosa positiva è che restano gli utenti “giusti”: quelli che probabilmente convertiranno!
Una volta scremato il pubblico, lo si motiva all’acquisto facendo leva sui loro bisogni/desideri, dando loro informazioni utili per facilitare la decisione d’acquisto. Si offre una soluzione ai loro problemi e si stimola il loro interesse grazie a contenuti specifici, come:
- E-book o pdf gratuiti da scaricare
- Video informativi
- Faq
- Sconti e offerte speciali
In questo modo si offre un approfondimento o un “ assaggio” dei propri servizi, un ulteriore input che possa spingerli alla conversione.
Uno degli aspetti interessanti di questo step è che può essere sfruttato anche per la raccolta degli indirizzi e-mail degli utenti (che vengono richiesti in cambio del contenuto omaggio da scaricare), che saranno fondamentali per fare e-mail marketing in un momento successivo.
3-CONVERSIONE
L’imbuto si assottiglia sempre più: ci troviamo nel cuore del funnel di vendita, il momento in cui gli utenti convertono (come abbiamo visto la conversione dipende dall’obiettivo del funnel).
In questa fase non siamo più davanti a un utente completamente sconosciuto e indefinito, ma bensì un CLIENTE. Ma, come si arriva a farlo convertire? Qui gli strumenti utili sono:
- Sito web: In un sito web professionale non devono mancare le call to action (invito all’azione), ovvero quelle parti in cui si richiama l’attenzione dell’utente per sollecitarlo a compiere un’azione. Sono, fondamentalmente, quei pulsanti che conducono alla conversione (es. “aggiungi al carrello”, “prenota”, “registrati”, “contattaci”, “invia richiesta”, “scopri di più” ecc).
- Landing page: sono pagine web molto specifiche dove far atterrare un utente e per promuovere una call to action precisa. Una landing page è raggiungibile attraverso una campagna di web marketing, come: un annuncio Ads, un’inserzione a pagamento su Facebook oppure una campagna di e-mail marketing.
- Retargeting: Infine, grazie al retargeting possiamo recuperare quelle persone che non hanno convertito immediatamente ma che hanno mostrato interesse; è un tipo di pubblicità online (si fa tramite Google o Facebook) il cui scopo è di far ritornare le persone sul sito web (o sulla landing page) e, questa volta, condurli all’acquisto.
4-FIDELIZZAZIONE
Una volta che le persone hanno raggiunto la conversione, è opportuno dedicarsi al rafforzamento del rapporto di fiducia con loro.
La fidelizzazione è uno step da non sottovalutare: è più semplice e vantaggioso, infatti, avere dei clienti affezionati, rispetto la continua ricerca di nuovi consumatori.
Per creare un legame con i clienti, ci vengono in aiuto strumenti come:
- E-mail, tramite le quali raccontare le ultime novità, proporre offerte, nuovi servizi, sconti riservati ecc. (ti ricordi l’importanza di raccogliere le e-mail degli utenti, che abbiamo visto nel secondo step del funnel?).
- Assistenza clienti nel post-vendita. Uno degli aspetti che può influenzare il ritorno -o meno- di un cliente è l’efficacia del proprio customer service. Il cliente, infatti, non deve sentirsi abbandonato dopo l’acquisto: deve poter contare sull’aiuto di un esperto in ogni momento. In questo modo si evitano recensioni negative e, di conseguenza, si può sperare nel ritorno del cliente in futuro.
- Recensioni: è importante conoscere le opinioni dei clienti poiché un cliente soddisfatto probabilmente genererà un passaparola positivo, innescando altre vendite e altri commenti positivi. Altrettanto raccomandabile è rispondere ai commenti negativi per mostrarsi attenti e interessati a tutti i giudizi, e sfruttare la possibilità di difendere il prodotto /servizio che è stato messo in discussione.
- CRM. Per facilitare la gestione delle relazioni con i clienti, vengono in aiuto questi software. L’obiettivo di un CRM è di aiutare le aziende a restare in contatto con i clienti in modo sistematico, semplificando e rendendo più efficienti i processi aziendali.
Riassumendo, possiamo notare -attraverso i 4 passaggi illustrati sopra- la seguente trasformazione:
Va precisato che questa “trasformazione” non è immediata, e che i funnel sono dei modelli, delle tracce da seguire, che vanno adattate caso per caso.
A proposito dei risultati: se non soddisfano, o non si sono raggiunti gli obiettivi di conversione prefissi, bisogna analizzare tutti gli step del funnel di vendita aiutandosi con Google Analytics; solo in questo modo si può scoprire cosa ostacola il flusso e apportare le necessarie modifiche.
Stefano Comencini
Titolare e direttore Marketing di Ideare, agenzia di comunicazione digitale specializzata in branding, sviluppo web e strategie di crescita per PMI.
Possiamo aiutarti a strutturare il tuo funnel vendita.
FAQ
Cosa significa funnel di vendita?
Il funnel di vendita è un modello che rappresenta il percorso che un potenziale cliente compie dal primo contatto con un’azienda fino all’acquisto. La forma a imbuto simboleggia la progressiva selezione degli utenti: molti entrano nella fase iniziale, ma solo una parte arriva all’acquisto. Questo processo consente di guidare i clienti attraverso fasi specifiche, ottimizzando le strategie di marketing e vendita.
Quali sono i quattro step del funnel di vendita noti come AIDA?
AIDA è forse l’acronimo più celebre nell’ambito del funnel marketing, e sta per: Attenzione –Interesse – Desiderio – Azione .
Nel nostro articolo abbiamo parlato del modello AICF (Attenzione, Interesse, Conversione, Fidelizzazione) – meno famoso e con una sonorità meno gradevole , ma più adatto al mondo reale, dove il funnel non finisce con la vendita… anzi, è lì che inizia il vero lavoro.
Chi crea i funnel di vendita?
I funnel di vendita possono essere creati da diverse figure, a seconda della complessità del progetto:
Agenzie di marketing (come noi di Ideare 😉): progettiamo funnel strategici, integrando contenuti, design, advertising e automazioni.
Digital marketer e funnel strategist: esperti specializzati nella creazione di percorsi di conversione.
Imprenditori o freelance digitali: con gli strumenti giusti possono creare funnel semplici in autonomia.
Se hai bisogno di una realtà consolidata, richiedi un preventivo per costruire insieme un efficace funnel di vendita.
Chi ha inventato il funnel marketing?
Il concetto di funnel di marketing nasce nel 1898 grazie a Elias St. Elmo Lewis, un pubblicitario statunitense. Fu lui a definire per primo il modello AIDA (Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione), che rappresenta ancora oggi la base del funnel.
Nel tempo, il modello si è evoluto: dai volantini cartacei agli e-commerce, dai rappresentanti porta a porta alle automazioni digitali. Ma il cuore del funnel è rimasto lo stesso: guidare il cliente, passo dopo passo, verso una decisione di acquisto.
