Lead magnet

lead magnet

Lead magnet cosa significa

Con il termine inglese lead, nel mondo del marketing, ci riferisce ad un potenziale cliente. Mentre magnet significa calamita. 

Nel concreto, un lead magnet è un contenuto gratuito che viene offerto al potenziale cliente in cambio dei suoi dati, principalmente l’indirizzo e-mail.

Ti stai forse chiedendo perché un’azienda dovrebbe raccogliere gli indirizzi di posta elettronica di questi possibili clienti (nel gergo tecnico, fare lead generation)?

Beh, se hai un’azienda o sei un professionista che vende servizi e ti stai facendo questa domanda, ti consiglio di leggere il nostro articolo dedicato all’e-mail marketing.

Se vogliamo però concentrare la risposta qui in poche righe, possiamo dire che acquisire i contatti di potenziali clienti serve a:

-far conoscere l’azienda, i suoi prodotti e servizi;
-comunicare ed imprimersi nella loro mente;
-mostrarsi competenti in materia e quindi credibili e degni di fiducia;
-riservare offerte speciali per aumentare la fidelizzazione. 

Insomma, non cose da poco per un brand!

Cosa c’è di magnetico?

Abbiamo appena visto l’importanza per un brand di acquisire nuovi contatti ed accrescere la propria mailing list. 

Ora vediamo come si fa nella pratica, concentrandoci sulla cosa più importante di un lead magnet: il suo magnetismo, la sua capacità attrattiva.
Ci vuole una calamita potente per attirare nuovi contatti.

Un semplice sconto in cambio dell’indirizzo e-mail non è la strada migliore da percorrere. Lo so, sembra la più facile e rapida ma ti assicuro che non è quella più giusta.

Come abbiamo ribadito più volte, ad esempio nell’articolo di brand strategy o in quello sul tone of voice, ogni brand ha un suo pubblico specifico che deve conoscere a menadito. 
Se l’azienda ha chiaro chi è il suo destinatario saprà anche a cosa è interessato, che bisogni ha e quindi cosa gradirebbe come omaggio. 

È come quando si tratta di fare un regalo ad un amico stretto che conosciamo dall’infanzia: non è la stessa cosa che doverlo fare ad un nuovo amico, poco più che conoscente. Nel primo caso andremmo a colpo sicuro, certi di soddisfare i suoi gusti, mentre nel secondo caso rischieremmo di sbagliare regalo.

Persone diverse, gusti e bisogni diversi.

Nel nostro caso, se l’azienda non confeziona un buon magnete (omaggio) non riceverà in cambio il tanto agognato indirizzo email.

Ad esempio, un e-commerce che vende scarpe in pelle potrebbe invitare a scaricare una guida pdf con suggerimenti utili per la pulizia e la manutenzione di questo delicato materiale.

Quindi, fondamentale che il magnete sia di qualità per il nostro pubblico. Più siamo specifici e  confezioniamo l’omaggio ad hoc pensando alla nostra target audience e più avremo la possibilità non solo di ricevere tanti nuovi contatti, ma contatti “buoni”, cioè di persone realmente interessate, più vicine al brand.

Questa scrematura è parte del processo di lead generation. Non si punta mai ad un pubblico generico e massivo ma alla propria sfera, solamente al pubblico interessato. Il resto è perdita di tempo ed energie.

Riassumendo, un buon lead magnet è:

  • Specifico
  • Di valore
  • Gratuito
calamita

Dove inserire il lead magnet?

Se parliamo di marketing online, la risposta più ovvia è: sul sito web, magari attivando una finestra  pop-up, oppure creando una pagina web specifica per l’acquisizione di contatti, chiamata in gergo tecnico squeeze page.

La squeeze page è una speciale landing page (pagina di atterraggio) creata apposta per invitare l’utente a scaricare il contenuto omaggio. È il “luogo” dove avviene lo scambio omaggio-contatto.

Le squeeze page solitamente vengono promosse attraverso campagne pubblicitarie sui social. Entrambi gli strumenti (pagina e relative campagne) vanno costruite mettendo in luce il chiaro vantaggio per l’utente.

Modulo acquisizione contatti di una nostra squeeze page e relativa campagna pubblicitaria su Facebook. 

Hai bisogno di acquisire nuovi contatti per la tua attività?

Consigli per un buon lead magnet

Veniamo ora a qualche consiglio in pillole per creare un lead magnet di successo:

Offri qualcosa che i tuoi competitor non offrono. Cura bene la tua offerta, dev’essere percepita come rara, utile e introvabile altrove (proprio come dovrebbe figurarsi il tuo brand nella mente del tuo target).

Fai una promessa…e mantienila: conosci il tuo target, i suoi bisogni o problemi. Quindi scegli un suo problema-tipo e, attraverso il lead magnet, aiutalo a risolverlo. Ma solo in parte: non vorrai regalargli tutto vero?
Ricorda, infatti, che il magnete è un “assaggio”; serve ad attirare l’utente verso il tuo brand ma la fase successiva dev’essere l’acquisto.

-Curare la grafica: l’occhio vuole la sua parte. Sì a grafiche accattivanti e in linea con la brand identity. 

Esempi di calamite

I lead magnet più utilizzati sono:

  • Corso, video corso, webinar: ideali per chi offre servizi, possono essere spediti a puntate o in un unica soluzione e, nel caso dei webinar, seguiti in diretta.
  • Check list precompilata es. “La lista delle cose da mettere in valigia”; un’idea per un hotel o un’agenzia di viaggi.
  • Demo gratuita,  ideale per prodotti come software o app.
  • E-book versione pdf scaricabile o estratto di un libro più lungo.
  • Gadget o campioni gratis per chi vende prodotti
  • Coupon sconto o spedizione gratuita per gli e-commerce
  • Catalogo prodotti
  • Guide, itinerari o mappe gpx
  • Test o quiz

Lead magnet e Gdpr

Una volta acquisiti i lead, bisogna ottenere il loro consenso per proseguire con le comunicazioni. Per non incorrere in sanzioni da parte del Garante della privacy per un utilizzo inopportuno delle liste di contatti, è bene ricordarsi di applicare alcune regole.

Quando si invita l’utente a scaricare l’omaggio, si deve inserire un campo dedicato al consenso al trattamento dei dati. 

Questa casella non può essere preflaggata e se l’utente non clicca sulla casellina il download del lead magnet non si avvia.

L’utente può quindi decidere se dare o meno il consenso, ma senza di esso non potrà accedere alla risorsa gratuita.

Il GDPR prevede che il consenso al marketing, per essere valido deve essere:

  • Specifico: serve un consenso specifico per ogni finalità per cui e dati personali vengono trattati.
  • Libero, ovvero non condizionato.
  • Revocabile in ogni momento. Deve essere sempre presente la pagina di disiscrizione ogni volta che si invia una comunicazione.
La materia del trattamento dati è in continuo aggiornamento, ma è importante essere sempre ben informati prima di iniziare una campagna di lead generation ed assicurarsi di rispondere a tutti i requisiti necessari. 

Vuoi creare una campagna di lead generation?

Inbound-marketing

inbound-marketing

Inbound-marketing significato

L’inbound-marketing, letteralmente marketing in entrata, è un’articolata strategia per attrarre, convertire e fidelizzare la propria nicchia di clienti attraverso un percorso strutturato che tiene conto dei loro bisogni, problemi, abitudini.

I concetti chiave alla base di questo approccio, e di cui terremo conto in questo articolo, sono:

  • Target clienti specifico
  • Osservazione, ricerca e metodo
  • Contenuti di valore

L’inbound marketing, innanzitutto, non si rivolge alla massa ma ad un preciso target di potenziali clienti che l’azienda ha precedentemente individuato, dedicando del tempo a studiarne esigenze, abitudini, linguaggio, comportamenti e segmentando questo target in sottocategorie per scavare ancor più in profondità.

A cosa serve tutto questo studio? Ad entrare in connessione col proprio pubblico e orientare la comunicazione verso quelli che sono i loro interessi e bisogni, rispondendo con contenuti utili e di qualità, che hanno un valore per quelle persone.

L’inbound-marketing, infatti, parte dall’assunto che le persone oggi sono stanche di essere bombardate da messaggi pubblicitari. Vogliono essere ascoltate e capite. Ecco perché questa strategia dà tanto peso ai contenuti.

Nel marketing inbound, l’azienda mira a diventare un punto di riferimento; una realtà autorevole che vale la pena ascoltare e che, in modo naturale e trasparente, riesce ad attrarre clienti instaurando un rapporto di fiducia.
Una visione moderna completamente diversa da quella più tradizionale dell’outbound marketing.

target audience

Inbound e outbound marketing

Che differenza c’è tra inbound e outbound marketing? Ebbene, si tratta di due strategie molto diverse tra loro, non solo per gli strumenti di cui si avvalgono ed il tipo messaggio che veicolano, ma soprattutto per l’approccio. È l’intera visione del rapporto azienda-cliente ad essere diversa.

L’outbound marketing cerca di raggiungere i clienti attraverso annunci pubblicitari invasivi, come: spot tv e radio; telemarketing; pop-up; annunci; pubblicità su YouTube; volantini pubblicitari e cartellonistica.

Ma non è tanto il canale a distinguere l’outbound marketing dall’inbound marketing ma il modo in cui questi canali vengono usati.

Le attività outbound irrompono nella vita delle persone, tentando forzatamente di ottenere la loro attenzione, incuranti dei loro bisogni o esigenze.
È un tipo di marketing, inoltre, che si rivolge indistintamente alla massa, non ad un pubblico ben delineato e tutto questo fa oggi dell’outbound marketing una strategia superata, che stride con le nuove abitudini dei consumatori. Oggi, infatti, le persone sono:

  • Consapevoli: si rendono conto di come funziona la pubblicità e dei meccanismi su cui fa leva.
  • Autonome: con l’avvento di internet, le persone hanno imparato a cercare autonomamente le risposte ai loro bisogni. Non subiscono più passivamente, ma sanno perfettamente come e dove cercare.
  • Desiderano esperienze personalizzate. Grazie alla consapevolezza acquisita, le persone oggi non vogliono più sentirsi un numero e non gradiscono messaggi generalizzati, anzi premiano le aziende che dimostrano di conoscere davvero i loro problemi e che parlano loro con trasparenza e coinvolgimento.

Insomma, le persone sono sature di messaggi commerciali che interrompono fastidiosamente le loro attività senza chiedere il permesso. Al contrario, vogliono essere padroni del loro tempo, ascoltare solamente chi ha qualcosa di interessante da dirgli. Non sanno che farsene di messaggi urlati alla tv o da telefonate ed e-mail invadenti inviate senza il loro consenso (tant’è che sono nati i filtri antispam o i vari servizi per bloccare le telefonate indesiderate).

L’outbound marketing, salvo alcune eccezioni, oggi presenta quindi gravi lacune che finiscono per produrre l’effetto contrario di quello desiderato, allontanando cioè potenziali clienti. 
Altra pecca di questa strategia è la difficoltà a tracciare i risultati e misurare il ROI.

outbound marketing

L’inbound marketing, come abbiamo già anticipato, si fonda invece sulla conoscenza del target e struttura una comunicazione mirata e circoscritta offrendo valore, cioè qualcosa che interessa davvero quel pubblico. Ne consegue un traffico qualificato, con lead di alta qualità, che sono quelli che hanno più probabilità di acquistare proprio perché interessati.

Riassumendo: l’outbound marketing non chiede il permesso, fa irruzione nella vita delle persone, senza presentarsi o domandarsi cosa desidera realmente il pubblico. È il caso delle aziende che parlano di sé e dei loro prodotti/servizi sperando così di attirare l’attenzione.
Nella strategia inbound, al contrario, l’azienda prima ascolta e poi parla al potenziale cliente e, poiché lo conosce molto bene, gli dice cose che lo interessano davvero.

inbound e outbound marketing

Rapporto tra inbound-marketing e content marketing

Ma, come funziona l’inbound marketing? Cosa deve fare nel concreto un’azienda per porsi con autorevolezza alla propria target audience e far sì che questa, spontaneamente, come naturale conseguenza, entri in contatto e in sintonia con essa?

Attraverso, innanzitutto, contenuti ad hoc come articoli di blog, video, podcast e infografiche (in una parola sola: content marketing) che rispondono alle loro domande o problematiche. Contenuti educativi, coinvolgenti, utili, informativi che, con trasparenza e senza inutili giri di parole, aiutano il potenziale cliente a risolvere un problema.

Un esempio di fantasia:

L’azienda X produce farine per celiaci. Il suo pubblico ha un problema: riuscire a ottenere preparazioni culinarie, come torte e pizze, con le farine gluten free.

Caliamoci nei panni di una persona che ha scoperto da poco di essere affetta da questa patologia e che si ritrova a dover riorganizzare il suo stile di vita alimentare. Ora, con le farine prive di glutine, le ricette che prima seguiva non danno gli stessi risultati. Questo causa anche uno spreco di ingredienti e di tempo. Quello che gli servirebbe è una guida che gli insegni ad utilizzare al meglio queste farine particolari e diverse.

Se l’azienda X, empaticamente comprende il problema, potrebbe creare una guida che sarà un vero e proprio faro nella vita del suo potenziale cliente, il quale molto probabilmente sceglierà questa azienda in mezzo a tante altre proprio per il valore offerto, per aver parlato a lei, al suo problema cercando di risolverlo non solo attraverso un prodotto (le farine) ma con quel “qualcosa in più” inatteso che però fa tutta la differenza, influenzando il processo di acquisto ma anche la percezione del brand e il senso di fiducia verso di esso.

Che questa guida sia cartacea o venga prodotta sotto forma di pdf da scaricare, come articolo sul blog aziendale, come serie di consigli inviati tramite newsletter, come video, webinar, podcast non ha importanza (se non quella di individuare il canale più utilizzato da quel target).

Non è lo strumento a distinguere l’outbound marketing dall’inbound marketing ma l’utilizzo che se ne fa.

Creo un video per parlare di me, della mia azienda, dei miei prodotti? Allora sto mettendo in campo una strategia di tipo outbound. Uso, invece, il video come strumento per rispondere alle domande e ai problemi del mio potenziale cliente, senza urlare quello che faccio e che vendo? Allora questo è inbound marketing.

Un tipo di approccio, quest’ultimo, che si muove con più cautela e che non ha fretta di andare subito al punto, ma che si prende del tempo per intercettare e comprendere i problemi degli utenti, proponendo delle possibili soluzioni con dei contenuti utili e gratuiti. Solamente in un secondo momento, e sempre con le dovute accortezze, propone il prodotto/servizio. E non è finita qui perché, conclusa la vendita, ci si prende ancora cura del cliente acquisito per fidelizzarlo nel tempo. Insomma, si segue esattamente il percorso suggerito dal funnel marketing.

inbound marketing funnel

Strategia inbound marketing e strumenti

Nonostante non sono gli strumenti di comunicazione a fare la differenza tra i due approcci, vorrei ugualmente sintetizzare quelli che solitamente vengono utilizzati nella strategia inbound marketing, ognuno con varie sfaccettature di utilizzo a seconda della fase del funnel in cui viene usato.

Facciamo prima un passo indietro, ricollegandoci proprio a questo concetto.

L’inbound marketing funnel prevede che un utente sconosciuto compia un percorso preciso (fatto ad imbuto) prima di acquistare.

Le persone, infatti, difficilmente acquistano subito dopo essere atterrati su un e-commerce o dopo aver visto un annuncio. Hanno bisogno di più tempo; ecco perché, come dicevo qualche riga fa, l’inbound marketing è un approccio più lento, più calcolato e ragionato.

L’inbound-marketing segue l’utente in tutte le azioni e micro-azioni che lo conducono all’acquisto ed oltre (fidelizzazione) e che sono: attrarre-convertire-chiudere-deliziare.

Ognuno di questi step si avvale di alcuni strumenti, in gran parte digitali. Scopriamoli, finalmente:

1)Attrarre

 In questa prima fase si cerca di portare utenti sconosciuti (ma profilati!) ad entrare in contatto con la propria azienda. Gli strumenti qui coinvolti sono:

  • Sito web: per far conoscere l’azienda e i suoi prodotti/servizi. Il sito web è un importante biglietto da visita (e non solo); per questo è importante sia piacevole e veloce da navigare, e che abbia altre caratteristiche che ne fanno un alleato vincente nella vendita.
  • Blog: il blog aziendale è un’ottima soluzione per proporre contenuti utili e consigli sotto forma di articoli.
  • Social media: attraverso i post si può coinvolgere, ispirare l’utente e stimolarlo ad entrare a fare parte della communityIn questo caso ci riferiamo ai post organici, che le persone decidono di seguire spontaneamente, e non degli annunci che, specie se non pertinenti ai loro gusti e interessi, interrompono fastidiosamente le loro attività sui social.
  • SEO: attrarre significa anche sapere quali parole chiave gli utenti usano online per cercare prodotti e servizi come quelli che l’azienda propone. Tramite la SEO o annunci Google Ads pertinenti si fa in modo di farsi trovare facilmente online.

2)Convertire

Convertire significa, in questo caso, trasformare i visitatori che abbiamo appena attratto, in contatti (lead). Qui entrano in campo:

  • Content marketing.  Tutti quei contenuti utili e gratuiti come guide, podcast, webinar, tutorial (lead magnet) che si possono mettere a disposizione degli utenti in cambio dei loro contatti, per costruire una lista di utenti interessati al brand e per tenersi in relazione con loro. Attenzione: il contenuto non dev’essere solamente gratuito ma anche e soprattutto di qualità.
  • Landing page.  Anche questo strumento è utile per ottenere i dati del potenziale cliente, tramite la compilazione di un form di contatto. In questo caso potrebbe lasciare la sua e-mail per iscriversi alla newsletter o per ottenere una demo, un codice sconto o altro ancora, a seconda dell’azienda e dei suoi servizi.

3)Chiudere

Nella fase di “chiusura”, cioè di trasformazione dei lead in clienti, si fa uso soprattutto del flusso di e-mail, inviate in modo automatizzato e che servono a mantenere l’utente costantemente aggiornato. Si deve far in modo che egli non perda l’interesse, continuando a inviargli materiale come consigli, ma anche qualche offerta o incentivo personalizzati che lo spingano all’acquisto.

4)Deliziare

Ultimo step: deliziare. Come anticipato, il funnel non termina con la vendita ma ha come obiettivo ultimo la fidelizzazione e magari anche a far sì che questi clienti ripetitivi diventino dei sostenitori del brand, consigliandolo ad amici e conoscenti.

E come si fa a deliziare? Anche qui col l’invio di newsletter e offerte personalizzate in base ai loro gusti e abitudini (segmentazione del pubblico); sconti per il compleanno o altre occasioni speciali, attività sui social media, nonché offrire un eccellente servizio clienti e inviando sondaggi e questionari di gradimento per ottimizzare le proprie attività.

marketing inbound

Due importanti osservazioni:

-Ogni strumento digitale può essere misurato, monitorando alcuni KPI (indicatori chiave di prestazione). Grazie a queste preziose informazioni si può aggiustare e migliorare la strategia inbound in ogni momento.

-La richiesta del consenso. Come abbiamo detto, l’inbound marketing non è “invadente” ma si fonda sulla libertà e il rispetto dell’utente. Perciò bisogna chiedere sempre il suo consenso quando si iscrive alle newsletter, compila un form o scarica materiale e dare la possibilità in ogni momento di disiscriversi dalla lista di contatti.

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Vantaggi dell’inbound-marketing

Quali sono i vantaggi di una strategia di inbound marketing? Innanzitutto, aiuta ad aumentare il traffico al sito, la lead generation, le vendite e la fiducia del cliente nei confronti del brand. Cos’altro?

  • È misurabile, anche in tempo reale. C’è un’enormità di dati che si possono ricavare da ogni canale impiegato nella strategia: dalle visite al sito, il tempo di permanenza, i lead acquisiti, il numero follower, ma anche il valore medio dell’ordine ecc.
    Grazie a software specifici e CRM si possono raccogliere dati sulle attività di marketing svolte, stilando report dettagliati.
  • Miglior rapporto costi-benefici. L’inbound-marketing gode di un alto ROI (Return On Investment) che permette di misurare il rendimento economico delle azioni di marketing messe in campo. Proprio grazie al meticoloso percorso predisposto per indirizzare gli utenti all’acquisto (e alla selezione della propria nicchia di potenziali clienti) gli effetti saranno più tangibili rispetto a un’azione di outbound marketing (es. spot tv) dove non c’è possibilità di capire quanti e quali clienti essa generi.
  • Strategia solida e a lungo termine, perché si fonda sulla target audience e sottogruppi specifici di clienti, con una diversificazione del messaggio e dei canali all’interno del funnel di vendita. Anche la divisione del budget è studiata ad hoc.

 

agenzia inbound marketing

Costi

È molto difficile definire quale strategia sia economicamente più vantaggiosa perché dipende da tante variabili e anche perché, come abbiamo detto, l’outbound marketing fornisce pochi dati circa l’esito delle sue campagne. Quindi, quello che certamente possiamo affermare è che l’inbound marketing è più facile da monitorare in termini di risultati e di controllo della spesa.

Marketing inbound: conclusioni

È vero, l’inbound marketing si rivolge ad un pubblico molto più ridotto rispetto a quello generalista dell’outbound marketing ed è un approccio molto più articolato e globale, che prevede l’analisi di diversi parametri come le buyer persona, i funnel di conversione, il percorso di acquisizione dei lead, le interazioni sui social, le domande e le ricerche che gli utenti fanno online ed altri ancora.

Ma, a fronte tutto questo lavoro, si ottiene una panoramica molto ampia che consente di muoversi agevolmente e con più sicurezza anche grazie ai risultati misurabili, ma soprattutto di ottenere buoni risultati anche in termini di fidelizzazione. E lo sappiamo, è più vantaggioso avere clienti ripetitivi rispetto alla continua ricerca di nuovi. Inoltre, una volta impostata la strategia, seguono degli automatismi replicabili nel tempo.

Per cogliere la portata dell’inbound-marketing è necessario abbandonare vecchi schemi e concezioni. L’inbound marketing non è certo una novità assoluta ma capita ancor oggi che molte aziende fraintendono e, pur utilizzando i più moderni canali digitali, mantengono la mentalità tipica dell’outbound marketing.  Lo voglio ripetere per un’ultima volta: non è il canale che fa la differenza; non basta essere presenti su Instagram, ad esempio, e utilizzare questo strumento come fosse una televisione dove sparare senza criterio la propria pubblicità.

La vendita dura, a freddo, non funziona più da tempo ormai. Per un marketing efficace è necessario conoscere ed esplorare nuovi strumenti ma soprattutto prendersi del tempo per ragionare. Tutto questo richiede senz’altro tempo ma se le cose vengono pianificate per bene seguiranno risultati duraturi, premiati dalla fedeltà dei propri clienti nel tempo.

Hai bisogno di una strategia inbound-marketing?

Strategia di branding

strategia di branding

Cos’è il branding

Il branding è un insieme di azioni che un’azienda mette in campo per trasmettere l’identità del proprio brand. 

Tali azioni comprendono diverse cose: la realizzazione del logo, l’ideazione del payoff, l’immagine coordinata ma non riguarda solamente gli aspetti visivi. 

Fare branding, infatti, è un’operazione articolata e significa anche -e soprattutto- conoscere i bisogni e i desideri del proprio “cliente-tipo” per dialogare con lui, colpirlo a livello emotivo fino ad imprimersi saldamente nella sua mente.

Cos’è la strategia di branding?

La strategia di branding, o brand strategy, è l’elaborazione di un piano di sviluppo e comunicazione del brand. Definisce le linee guida su cosa, come e dove comunicare.

Il fulcro di tutta la comunicazione e di ogni attività di marketing dev’essere la propria unicità, o più tecnicamente la USP (Unique Selling Proposition).

Più l’azienda ha un’identità forte, credibile, e riesce a differenziarsi dai competitor -non solo nei modi ma anche nella sostanza della propria offerta- e più sarà semplice attuare le strategie di branding.

L’obiettivo del marketing è conoscere e comprendere il cliente in maniera così efficace che il prodotto o servizio si venda da solo.

brand

Perché un’azienda ha bisogno di una strategia di brand?

L’obiettivo finale di ogni strategia di branding è “emergere dal rumore di fondo” del proprio settore e diventare fortemente riconoscibili, tanto da diventare inconfondibili agli occhi del proprio pubblico. Non è uno sforzo da poco, visto che al giorno d’oggi la competitività è altissima.

Per arrivare a questo risultato occorre creare un “legame” col cliente, far sì che si “innamori”del brand, e diventi nel tempo un affezionato acquirente.

Hai bisogno di definire una strategia di branding?

Come creare un’efficace strategia di branding

La brand strategy è fatta di 3 momenti salienti: analisi, azione e monitoraggio. Vediamoli.

brand strategy

1)Analisi

Alla base di ogni buona strategia di branding c’è innanzitutto una conoscenza profonda che l’azienda ha di sé stessa e dei suoi prodotti/servizi: l’azienda deve infatti definire i suoi valori, la sua vision, la direzione nella quale vuole andare, aver chiaro ciò che la differenzia dai competitor e conoscere la sua target audience (pubblico di riferimento).

Solo dopo questa analisi dettagliata l’azienda riuscirà a veicolare i propri valori e la propria USP e potrà mettere in atto attività di comunicazione e marketing basate su solide fondamenta.

2)Azione

Una volta definita la propria identità aziendale, è il momento di comunicarla e promuoverla, sfruttando i canali più giusti per il proprio target. Possono essere canali digitali o tradizionali, o un mix dei due. Non ci sono regole prestabilite, tutto cambia in base al proprio cliente ideale.

Se si conosce bene la propria target audience (si è fatta quindi una buona analisi) sarà facile scegliere lo stile comunicativo ed il tono di voce da adottare, nonché i canali di comunicazione.

L’obiettivo è creare interesse e fiducia nell’utente che ancora non conosce il brand e fedeltà nel cliente già acquisito.

In questa fase, coinvolgere il consumatore è essenziale e significa lavorare sul piano emozionale: cosa pensa e cosa prova quando viene in contatto con il brand? Che emozioni suscita in lui quel prodotto/servizio, il suo packaging e la pubblicità? 

Pensare al cliente e non alla mera vendita aiuterà a rendere unica l’esperienza col brand.

Fai un cliente, non una vendita

Strumenti per veicolare il proprio brand:

Come già detto, gli strumenti per diffondere il proprio brand sono tanti e diversi. Secondo la nostra esperienza di web agency, quelli attualmente più fruttuosi sono:

  • Sito web: Il sito web, che sia un e-commerce o un sito di rappresentanza, rimane uno dei più forti strumenti di cui l’azienda può avvalersi on line per presentarsi al pubblico, generare e diffondere le proprie comunicazioni. È una base, un luogo virtuale dove l’utente atterra per conoscere meglio l’azienda. Pertanto, è il caso di accoglierlo bene: grafiche creative, curate ed in linea con il resto della visual identity aziendale, contenuti utili e interessanti ed un’usabilità fluida e piacevole.
  •  Logo e payoff: Un logo deve avere dei requisiti specifici per essere incisivo e rimanere impresso nella memoria del consumatore. Un buon graphic designer dovrebbe essere in grado di creare un logo:

-Originale: no a loghi già visti o banali
-Rappresentativo del settore in cui opera l’azienda
-Facile da capire e leggere
-Adattabile a vari supporti
-Memorizzabile e memorabile

Anche il payoff ha la sua importanza; solitamente per realizzarlo i copywriter lavorano assieme ai grafici per confezionare un tutt’uno coerente e d’impatto col logo.
Un payoff ben riuscito è breve ed orecchiabile, una sorta di “tormentone” che s’imprimerà nella mente delle persone.

  • Content marketing: Per tener vivo l’interesse degli utenti si possono creare i cosiddetti contenuti di valore (se vuoi approfondire abbiamo scritto un articolo dedicato al content marketing); altro non sono che contenuti testuali come articoli di blog, guide da scaricare, podcast, webinar o post sui social media per intrattenere, incuriosire e informare il pubblico. Costituiscono un’occasione per mostrarsi competenti in materia, mostrare il proprio valore ed emergere dai competitor.
 
  • Social media: I social media possono essere uno strumento per creare e diffondere i contenuti, ma vanno oltre: sono piattaforme di connessione, scambio ed interazione diretta col proprio pubblico.
    Senza dimenticare che sono anche strumenti pubblicitari veri e propri, grazie alle campagne promozionali o l’influencer marketing che sfrutta testimonial noti nel settore per raccontare il brand ai propri follower.
    Non tutte le strategie di branding prevedono l’utilizzo dei social, anche se oggi tutte le realtà vogliono essere presenti su questi canali. È doveroso precisare che non è sufficiente esserci e basta; i social media sono strumenti ricchi di sfaccettature e per sfruttarne le opportunità bisogna conoscerli bene, altrimenti il rischio è che sia solamente una perdita di tempo.
 
  • Email marketing: Oltre a diventare inconfondibile, un brand può aspirare a diventare insostituibile. È chiaro che il successo di un brand dipende in prima linea dalla qualità che offre, non si può infatti aspirare a diventare insostituibili se si vende un prodotto/servizio di media-scarsa qualità. Fatta questa ovvia ma necessaria premessa, suggeriamo l’email marketing come uno degli strumenti per legare a sé un cliente nel tempo, fidelizzandolo.

    Stare in contatto con i propri clienti anche dopo la fase di acquisto significa mantenersi presenti nella loro mente e “trattenerli”, far in modo che non abbiano bisogno di andare in cerca dei competitor.
    Cosa scrivere nelle e-mail? Tutto quello che può interessare il nostro consumatore: dalle offerte e promozioni, ai consigli, ma anche parlare del marchio, delle nuove iniziative e aggiornamenti.

3)Monitoraggio

Monitorare la strategia di brand significa osservare i riscontri che arrivano dal proprio pubblico sui vari canali ed essere pronti a cambiar rotta quando qualcosa non funziona.

Nell’articolo dedicato al rebranding abbiamo visto come le aziende, col passare del tempo, possono avere bisogno di dare una rinfrescata all’immagine o di ridefinire la propria offerta.
A seguito di un restyling del logo, e ancor più di un rebranding, sarà necessario ripensare nuovamente tutta la brand strategy.

Perché nel marketing non c’è nulla di definitivo, i gusti e le abitudini del pubblico mutano ed occorre flessibilità per seguire il flusso del cambiamento anziché farsi schiacciare da esso.

Da quasi 20 anni aiutiamo le aziende a definire la loro brand strategy.

Reputation branding

Reputation branding

Cos’è la brand reputation

Brand reputation significa, letteralmente, “reputazione del brand”. In altre parole si tratta della percezione che le persone hanno di un marchio o di un’azienda.

Nel mondo dell’accoglienza turistica, godere di una buona considerazione è importante, specialmente sul web dove si è esposti continuamente a giudizi.

Le recensioni: una risorsa preziosa per la brand reputation 

La smania di condividere le proprie esperienze, tipica di questa “era social”, ha portato a rendere trasparenti e sotto gli occhi di tutti le opinioni delle persone. Buone o cattive che siano, queste considerazioni hanno il potere di influenzare altre persone.

Così, oggi più che in passato, le recensioni svolgono un ruolo decisivo nel processo di acquisto. Quando devono comprare un prodotto o un servizio, infatti, gli utenti sono molto attenti ed esigenti; e anche prima di prenotare un soggiorno hanno l’abitudine di scandagliare le recensioni.

Cosa può fare chi viene recensito per gestire questa pioggia di commenti e proteggersi da valutazioni talvolta negative o ingiuste? 

L’albergatore, nel nostro caso, può percorrere due strade: può essere partecipe a questo processo oppure assumere un ruolo passivo.

Nel primo caso non rimane a subire il giudizio dei clienti ma si pone in un atteggiamento di ascolto, contribuendo così a generare un circolo virtuoso, e a cambiare rotta quando qualcosa non va.

recensioni hotel

Se invece sceglie la seconda strada, decidendo di non reagire o di intervenire impulsivamente e senza una strategia, egli subirà le recensioni col rischio di innescare un processo inverso.

schema che illustra la brand reputation

Le recensioni sono una risorsa importantissima che nessun albergatore dovrebbe lasciarsi sfuggire. Vanno lette come un’opportunità, come dei consigli per migliorare la propria attività.

È come se l’utente stesse dicendo: “Hey, forse non ti sei accorto ma quel servizio non funziona e se non ha convinto me probabilmente renderà insoddisfatti anche altri ospiti”. 

Non c’è da stupirsi se l’albergatore non si rende conto in prima persona di ciò che non va bene all’interno della sua struttura. L’ospite, infatti, ha un punto di vista diverso sulle cose, e può notare aspetti che all’albergatore sfuggono. Per questo motivo il suo parere è tanto prezioso. 

Se però, come spesso accade, non si colgono questi contributi e si preferisce far finta di nulla procedendo sulla stessa strada, gli effetti saranno negativi esclusivamente per l’albergatore: l’utente troverà un’altra soluzione per le sue future vacanze, mentre l’hotel, con buona probabilità, riceverà altri verdetti negativi da parte di nuovi ospiti.

Vuoi migliorare la tua strategia di comunicazione?

Recensioni positive e negative: come gestirle al meglio 

Ecco allora qualche semplice suggerimento per affrontare i commenti online senza farsi scoraggiare.

  • Rispondere sempre. Mostrare interesse verso i vari pareri, rispondendo pubblicamente sia agli apprezzamenti sia ai giudizi meno lusinghieri,  ringraziando per il contributo fornito. Tra due strutture a parità di valutazioni, trasmette maggior fiducia quella dove lo staff risponde.
  • Chiedere scusa”. Se un utente esprime disappunto, spiegando le ragioni del suo disagio, è bene assumersi le proprie responsabilità. Anche se le critiche sembrano ingiustificate o esagerate ci si può mostrare dispiaciuti e motivare le proprie ragioni. Nel caso, invece, di recensioni false è possibile segnalarle a Google per la cancellazione.
  • Risposte brevi. Le risposte dovrebbero essere brevi ma complete. Per brevi non intendiamo lapidarie o fredde; è bene usare l’abituale stile comunicativo, condito con dell’empatia. Al contrario, rispondere con commenti troppo lunghi e dettagliati può dare l’impressione di “essere sulla difensiva”. 
  • Mettere da parte l’emotività. Una risposta aggressiva o ironica avrebbe come unica conseguenza quella di innescare uno scambio di battute ostili. Anche se le accuse ricevute sono ingiuste, è meglio conservare il proprio stile senza farsi prendere dall’emotività. 
  •  Niente risposte copia-incolla. Le persone impiegano del tempo a scrivere le loro osservazioni, pertanto si aspettano un minimo di interazione. Trovare le risposte dell’albergatore tutte uguali dà l’impressione di trovarsi di fronte ad un robot.
  • Dimostrare il cambiamento. Se dalle opinioni degli ospiti sono emerse delle effettive debolezze, e se si è aperti al cambiamento e disposti a migliorare, non resta che farlo sapere! È l’occasione d’oro per mostrarsi premurosi e attenti ai bisogni degli ospiti, facendo sapere che ci si è attivati per risolvere il problema segnalato. La reputazione ne gioverà moltissimo; gli utenti insoddisfatti saranno invogliati a tornare, e chi leggerà la risposta alla recensione ne rimarrà piacevolmente colpito. 

Come detto all’inizio, le persone oggi sono molto esigenti e sono tante le cose cui l’albergatore deve prestare attenzione ma, una volta capito il “meccanismo” dovrebbe diventare più fluido e naturale gestire le recensioni, e veder così migliorare la propria brand reputation!

recensioni hotel

Comprendere il cliente e le sue aspettative

Voglio concludere questo articolo sulla reputation branding con un approfondimento utile a capire meglio il “fenomeno recensioni”.

Mettersi nei panni dei clienti e conoscere gli aspetti psicologici che si celano dietro certi comportamenti in rete, aiuta a comprendere le motivazioni delle persone e capire che cosa si aspettano. 

Bisogna innanzitutto tener presente che gli utenti online si immedesimano nelle persone che condividono esperienze simili: un viaggiatore tende a fidarsi maggiormente di quello che dicono altri viaggiatori, rispetto quello che promette un albergatore. Insomma, si fidano delle esperienze degli ospiti che hanno già soggiornato presso una struttura, e vengono- più o meno consapevolmente- influenzati da esse.

Ma, perché le persone oggi sentono il forte bisogno di dire la loro?

In primis sono gli strumenti stessi, come i social media e le community, ad invogliare e favorire le condivisioni; inoltre le persone sono diventate molto attive in rete e lo fanno, nel nostro caso, per questi motivi:

  • Avvertire altri utenti sulle problematiche riscontrate in una struttura e aiutarle così ad una scelta più consapevole.
  •  Far sapere direttamente all’albergatore cosa non è piaciuto del soggiorno e metterlo a conoscenza delle problematiche riscontrate.

Cerchiamo ora di capire cosa si aspettano le persone dopo aver espresso la propria opinione. Sicuramente, avendo speso del tempo a scrivere la recensione, ciò che sperano è una risposta, e nel più breve tempo possibile. 
Gli utenti vogliono sentirsi ascoltati e compresi, sapere che il loro parere conta.

Il più delle volte, le opinioni negative vengono interpretate dall’albergatore come un segnale di chiusura, un“mai più” e rispondere appare una perdita di tempo perché “ormai il cliente si è trovato male e quindi non tornerà”.

In realtà, le recensioni possono portare ad un’apertura, al dialogo. Anche quando le osservazioni sono spiacevoli, magari perché scritte sotto l’impulso della rabbia o della delusione, c’è sempre la possibilità per l’albergatore di capovolgere la situazione e portarla a suo vantaggio. 

Come? Rispondendo con un atteggiamento positivo e costruttivo alle critiche. Invece di difendersi a tutti i costi, sarebbe più opportuno rassicurare il cliente invitandolo a tornare e a toccare con mano i cambiamenti che sono avvenuti grazie al suo contributo. 

Adottando tutte queste accortezze, è possibile invertire la rotta e far sentire le persone ascoltate, utili e anche un pò speciali …  proprio come vogliono sentirsi!

Rispondere, dunque, non è mai una perdita di tempo; al contrario, ci si gioca contemporaneamente la possibilità di far tornare il cliente, e quella di mostrarsi attenti e comprensivi agli occhi delle altre persone che leggeranno la risposta. 

“Siamo cresciuti con la falsa convinzione che le critiche siano motivo di fallimento.”

brand reputation hotel

Ecco infine un ultimo suggerimento, che può rivelarsi utile per prevenire eventuali critiche: non aspettare a chiedere com’è andato il soggiorno in fase di check out; ma farlo durante il soggiorno, per avere la possibilità di intervenire subito e far andar via il cliente soddisfatto. Solo allora chiedere la recensione.

Aspettarsi di ricevere solamente apprezzamenti è inverosimile, perciò non bisogna lasciarsi ossessionare dalle considerazioni degli ospiti e dalle stelline che ci attribuiscono sui vari portali. Quel che conta è saper gestire i commenti in modo strategico, mettendo in campo un po’ di empatia e la voglia di mettersi in gioco.

Vuoi migliorare la tua strategia di comunicazione?

Siti web e/o web marketing?

siti-o-web-marketing

In questo articolo ho il piacere di raccontare brevemente come lavoriamo quando ci viene richiesta la realizzazione di un sito web per una struttura ricettiva. Insomma, il nostro approccio e la nostra filosofia di fronte la richiesta di “ricevere più prenotazioni dirette tramite il sito internet”.

Partiamo da una considerazione: i siti web non sono tutti uguali; non esiste una formula da applicare indistintamente a tutti i tipi di aziende. Un sito e-commerce avrà esigenze diverse da quello di un’azienda locale, il sito web di uno studio medico verrà concepito secondo logiche diverse rispetto il sito di un ristorante e così via.

Ogni tipologia di attività ha il suo obiettivo ed è proprio intorno ad esso che noi cuciamo il sito web. Le strutture ricettive hanno come obiettivo principale quello di vendere camere in maniera diretta; senza, cioè, dipendere dalle OTA o altri intermediari. Tutto il nostro lavoro di web agency è orientato in questa direzione.

Chiariamo subito che, per raggiungere questo scopo, non esiste un “sito web magico”: nessun sito è in grado di ricevere prenotazioni dirette da solo, ma dev’essere supportato da specifiche attività di marketing (che portino traffico al sito web). Nelle prossime righe scopriremo, attraverso degli esempi, perché le due attività (sito e web marketing) non devono essere pensate come due cose separate.

Certo, ci sono molte cose che si possono e si dovrebbero fare per rendere un sito web uno strumento di conversione ; anzi è indispensabile che sia performante e che guidi l’utente verso la prenotazione in pochi click.

Un sito, infatti, può essere bello, creativo, ricco di immagini, ma una delle cose più importanti, è che sia facilmente fruibile. L’estetica ha la sua importanza ma non deve interferire con l’“usabilità” del sito stesso. Credere di distinguersi dai competitor e ricevere più prenotazioni con un sito web ricco di “effetti speciali” è un grosso errore.

Se l’utente non capisce dove cliccare per prenotare perché bombardato da distrazioni, come pop-up o elementi che rallentano e confondono, abbandonerà la navigazione e preferirà prenotare da booking.com, dove trova più chiarezza e facilità d’utilizzo. 

Fatta questa breve premessa sull’importanza di un sito web chiaro e performante vediamo, attraverso degli esempi, il rapporto tra sito web e attività di web marketing.

Esempio 1:

Cinzia, un’albergatrice stanca di dipendere dalle OTA, decide di investire in un sito web bello ma anche veloce, moderno e con tutte le migliori qualità che possano favorire le prenotazioni dirette sul sito. Non sa, perché chi le ha realizzato il sito non gliel’ha spiegato, che questo non basterà al raggiungimento del suo obiettivo. Lo strabiliante sito nuovo di zecca è destinato a ricevere poche visite, e di conseguenza poche prenotazioni. Se il sito non viene trovato dagli utenti online, è come se non esistesse. La soluzione è definire un piano di web marketing per portare traffico al  sito, come vedremo più avanti.

Esempio 2:

Un altro albergatore, Antonio, ha investito parecchi soldi in campagne pubblicitarie per far approdare le persone sul sito web della sua struttura e farle prenotare da lì. Questa strategia ha in parte funzionato: le persone sono entrate nel sito ma, con la stessa facilità, sono anche uscite. Questo perché, una volta atterrate sul sito web, hanno riscontrato delle problematiche:

  • Il sito è lento a caricare
  • Caotico, non si capisce dove cliccare per prenotare
  • Le immagini sono di scarsa qualità
  • La descrizione delle camere è approssimativa
  • La descrizione e i prezzi dei servizi sono poco chiari

Questi esempi, sebbene molto semplici, fanno capire che sito web e attività di web marketing vanno a braccetto, e non possono essere pensate separatamente se si vuole creare una solida strategia di disintermediazione dalle OTA.

“Le performance di un sito web per hotel si misurano in prenotazioni dirette”

Ora, però, voglio raccontarti come la nostra web agency si attiva di fronte la richiesta
di un albergatore nella realizzazione di un sito web
e di come lo accompagniamo
verso il raggiungimento dei suoi obiettivi di vendita.

Un sito web che converte

La nostra web agency, trovandosi nel territorio altamente turistico del Lago di Garda, ha acquisito negli anni competenze specifiche nella realizzazione di siti web & marketing turistico.
Ecco brevemente come interveniamo e la nostra metodologia di lavoro:

Briefing iniziale
Facciamo un’analisi con il cliente per capire le caratteristiche della sua struttura; cosa la distingue dai competitor; i servizi su cui vuole puntare e, soprattutto, il suo "cliente-tipo".
Elaborazione strategia
Sulla base del brief, elaboriamo una proposta strategica per raggiungere gli obiettivi del cliente. Pensiamo a come realizzare il sito web della struttura, e quali strumenti di web marketing utilizzare, ideando campagne pubblicitarie ad hoc.
Raccolta materiale
Occorrono foto, video e testi per la realizzazione del sito. Se il cliente non riesce a fornire questo materiale, possiamo occuparcene noi con i nostri copywriter, grafici, fotografi e videomaker.
Creazione pagine e grafica
Dopo aver raccolto i contenuti, creiamo le pagine del sito web rendendole chiare e facili da fruire per gli utenti. Grazie ai graphic designer, inoltre, rendiamo il sito accattivante e coerente con l’immagine dell’hotel.
Test
La prima bozza del sito viene fatta in un “ambiente test”, dove sarà possibile valutare lo stato di avanzamento dei lavori, ed apportare le necessarie modifiche. Inoltre si verifica che il sito web funzioni su tutti i browser.
Versione mobile e responsive
Un sito web oggi deve poter essere visibile su qualsiasi dispositivo mobile (smartphone & tablet ). Per fare questo, si utilizzano delle tecniche per adattare i contenuti alle dimensioni dei vari display.
Pubblicazione
Una volta approvata la versione test, il sito viene messo online definitivamente.
Web marketing
A questo punto si lavora sulla pubblicità, attivando campagne sponsorizzate per portare traffico al sito web e renderlo così un potente strumento di conversione, in grado di generare prenotazioni dirette.

Come vedi, l’ultimo (ma non per importanza) step è quello della promozione, indispensabile a portare le persone al sito web. Oggi esistono molti strumenti di marketing che permettono di farsi conoscere facilmente dagli utenti, ovunque essi si trovino. Nel nostro lavoro ci serviamo principalmente di:

Campagne Google Ads

Utili per promuovere un sito web in maniera immediata, inserendo annunci a pagamento all’interno delle pagine di ricerca di Google.

Social Media Marketing

Serve sia a comunicare con le persone attraverso i Social Media (come Facebook, e Instagram,) consolidando così la propria brand reputation, sia per creare campagne sponsorizzate mirate a precisi gruppi di persone.

E-mail marketing 

Infine, non dimentichiamo l’importanza delle e-mail sia per comunicare in modo diretto e veloce con i clienti, ma soprattutto come lo strumento per fidelizzare i propri ospiti con l’invio, ad esempio, di offerte personalizzate.

Riassumendo:

  • Il sito web da solo (ossia senza supporto di attività di web marketing) per quanto ben concepito non riceverà visite…e quindi potenziali prenotazioni.
  • Attività di web marketing da sole (che però portano ad un sito lento, caotico ecc. ) saranno insufficienti per raggiungere l’obiettivo di vendita; come abbiamo visto, l’utente uscirà dal sito e… addio prenotazione!
  • Sito web (ben costruito) & attività di marketing incluse in un unico piano strategico
    significa portare molte visite al sito; il quale, grazie alla sua facilità d’uso per l’utente, genererà più prenotazioni

“C’è sempre un piano strategico alla base del successo”.

Quando incontriamo i nostri clienti, esploriamo anche altri dettagli, al fine di rendere le attività di marketing più efficaci. Ad esempio, cerchiamo di capire bene il loro cliente-tipo per andare a colpire in modo mirato quegli utenti e non disperdere risorse. 

Concentrarsi sul proprio target aiuta anche a confezionare offerte e promozioni specifiche davvero allettanti e quindi capaci di condurre le persone alla prenotazione. Con questo articolo spero di averti dato utili spunti di riflessione per la tua attività. 

Se vuoi approfondire l’argomento noi siamo pronti ad ascoltarti e a rispondere ai tuoi dubbi. 

Vuoi ricevere più prenotazioni dirette con un sito web che converte?

Funnel di Vendita

il funnel di vendita cos'è

Cos'è un funnel vendita?

Il funnel vendita, o funnel marketing, è un modo per rappresentare il processo di
acquisizione clienti.
Conoscere il funnel di vendita è molto importante, soprattutto per chi vende prodotti o servizi online.

Per cominciare, la parola funnel significa imbuto e, come ben sappiamo, la particolarità di un imbuto è di avere un’apertura molto ampia e una parte terminale stretta. La struttura dell’imbuto rispecchia perfettamente il percorso delle persone quando acquistano beni e/o servizi.

Già, perché le persone- più o meno consapevolmente- compiono un “cammino” prima di arrivare all’acquisto.

Facciamo subito due esempi di funnel vendita:

  • Un negozio di abbigliamento trabocca di gente. Nonostante l’alta affluenza, soltanto alcune delle persone entrate nel negozio usciranno con una busta in mano. Le restanti persone, dopo aver visionato gli scaffali e provato alcuni capi, usciranno senza comprare nulla. Probabilmente, molti di loro sono entrati solo per dare un’occhiata, altri non hanno trovato quello che cercavano; altri ancora non sono rimasti soddisfatti dei prezzi ecc.
  • Negozio di abbigliamento online: l’e-commerce riceve moltissime visite, le persone osservano i prodotti presenti sul sito; comparano i prezzi; inseriscono prodotti nelle loro wishlist, ma solamente una piccola percentuale inserirà dei prodotti nel carrello virtuale portando a termine l’acquisto.

Insomma, offline oppure online , in un processo di vendita accade sempre la stessa cosa: soltanto una parte dei potenziali clienti porta a termine un acquisto. Ed ecco spiegato l’imbuto applicato al marketing: nell’apertura dell’ ”imbuto di vendita” entrano tutti i potenziali clienti mentre all’estremità, dove l’imbuto si stringe, escono solamente i clienti veri e propri.

Quello che è veramente interessante, e di cui ci occuperemo ora, è che online abbiamo la possibilità di intervenire attivamente, con varie strategie, per aumentare il flusso di clienti in entrata (e quindi, potenzialmente, anche quello in uscita).

Per fare questo, occorre innanzitutto svelare le fasi “invisibili” del processo di vendita, e lo facciamo servendoci proprio dell’immagine dell’imbuto.

Modello classico del funnel vendita:

funnel di vendita

Come possiamo vedere, gli step fondamentali del funnel sono quattro:

  • Attrazione
  • Interesse
  • Conversione
  • Fidelizzazione

Come dicevo, possiamo intervenire in ognuna di queste fasi, servendoci di vari strumenti digitali, qui riportati alla destra dell’imbuto. Lo scopo, quando si organizza un funnel di vendita, è di ottimizzare al meglio ogni passaggio; preparare il terreno adatto per trattenere quanti più utenti possibili all’interno del funnel e accompagnarli fino all’ultimo step.

Non esiste un unico modello di funnel da applicare, ma va progettato strategicamente tenendo conto di:

  • Tipo di azienda/servizi
  • Target, ossia tipologia di potenziali clienti
  • Obiettivo che si vuole raggiungere

Per quanto riguarda quest’ultimo punto, ci tengo a precisare che l’obiettivo di conversione non è per forza di cose la vendita.

La conversione esprime il completamento con successo di un’azione di marketing orientata a far compiere agli utenti una determinata azione; ad esempio, l’acquisto di un prodotto, la sottoscrizione di una newsletter, il download di un documento, l’accesso al sito web ecc.

Possiamo aiutarti a strutturare il tuo funnel di vendita.

Funnel vendita, come funziona?

Vediamo ora nel dettaglio gli step di un funnel di vendita:

1- ATTRAZIONE

La prima fase consiste nell’attrarre più persone possibili verso la propria azienda/prodotto. È il momento di farsi conoscere dal pubblico e far acquisire notorietà al proprio brand; insomma, di far entrare le persone nel funnel.

Nel mondo digitale, questo si può fare grazie ai moltissimi mezzi a disposizione che ora t’illustro brevemente. 

  •  SEO (Search Engine Optimization) è un insieme di tecniche volte a portare un sito web nelle prime posizioni sui motori di ricerca, sfruttando le parole chiave che usano le persone. Questo significa farsi trovare facilmente dagli utenti che stanno svolgendo una ricerca su Google.

  • Google Ads: pur usando altre modalità, queste inserzioni pubblicitarie hanno lo stesso scopo della SEO, ovvero portare molta visibilità a un sito web.

  • Blog: è possibile attirare gli utenti anche attraverso articoli di blog per stimolare la loro curiosità.
  • Social media: Facebook, Instagram, ma anche piattaforme come Youtube, sono strumenti utilissimi per farsi trovare dalle persone in rete e per raccontar loro la propria attività.

2- INTERESSE

Segue un processo di raffinazione: si cercano le persone che potrebbero essere realmente interessate a ciò che si offre; in questa fase il numero di utenti si riduce inevitabilmente ma la cosa positiva è che restano gli utenti “giusti”: quelli che probabilmente convertiranno!

Una volta scremato il pubblico, lo si motiva all’acquisto facendo leva sui loro bisogni/desideri, dando loro informazioni utili per facilitare la decisione d’acquisto. Si offre una soluzione ai loro problemi e si stimola il loro interesse grazie a contenuti specifici, come:

  • E-book o pdf gratuiti da scaricare
  • Video informativi
  • Faq
  • Sconti e offerte speciali

In questo modo si offre un approfondimento o un “ assaggio” dei propri servizi, un ulteriore input che possa spingerli alla conversione.

Uno degli aspetti interessanti di questo step è che può essere sfruttato anche per la raccolta degli indirizzi e-mail degli utenti (che vengono richiesti in cambio del contenuto omaggio da scaricare), che saranno fondamentali per fare e-mail marketing in un momento successivo.

3-CONVERSIONE

L’imbuto si assottiglia sempre più: ci troviamo nel cuore del funnel di vendita, il momento in cui gli utenti convertono (come abbiamo visto la conversione dipende dall’obiettivo del funnel).

In questa fase non siamo più davanti a un utente completamente sconosciuto e indefinito, ma bensì un CLIENTE. Ma, come si arriva a farlo convertire? Qui gli strumenti utili sono:

  • Sito web: In un sito web non devono mancare le call to action (invito all’azione), ovvero quelle parti in cui si richiama l’attenzione dell’utente per sollecitarlo a compiere un’azione. Sono, fondamentalmente, quei pulsanti che conducono alla conversione (es. “aggiungi al carrello”, “prenota”, “registrati”, “contattaci”, “invia richiesta”, “scopri di più” ecc).
  • Landing page: sono pagine web molto specifiche dove far atterrare un utente e per promuovere una call to action precisa. Una landing page è raggiungibile attraverso una campagna di web marketing, come: un annuncio Ads, un’inserzione a pagamento su Facebook oppure una campagna di e-mail marketing.
  • Retargeting: Infine, grazie al retargeting possiamo recuperare quelle persone che non hanno convertito immediatamente ma che hanno mostrato interesse; è un tipo di pubblicità online (si fa tramite Google o Facebook) il cui scopo è di far ritornare le persone sul sito web (o sulla landing page) e, questa volta, condurli all’acquisto.

4-FIDELIZZAZIONE

Una volta che le persone hanno raggiunto la conversione, è opportuno dedicarsi al rafforzamento del rapporto di fiducia con loro.

La fidelizzazione è uno step da non sottovalutare: è più semplice e vantaggioso, infatti, avere dei clienti affezionati, rispetto la continua ricerca di nuovi consumatori.

Per creare un legame con i clienti, ci vengono in aiuto strumenti come:

  • E-mail, tramite le quali raccontare le ultime novità, proporre offerte, nuovi servizi, sconti riservati ecc. (ti ricordi l’importanza di raccogliere le e-mail degli utenti, che abbiamo visto nel secondo step del funnel?).
  • Assistenza clienti nel post-vendita. Uno degli aspetti che può influenzare il ritorno -o meno- di un cliente è l’efficacia del proprio customer service. Il cliente, infatti, non deve sentirsi abbandonato dopo l’acquisto: deve poter contare sull’aiuto di un esperto in ogni momento. In questo modo si evitano recensioni negative e, di conseguenza, si può sperare nel ritorno del cliente in futuro.
  • Recensioni: è importante conoscere le opinioni dei clienti poiché un cliente soddisfatto probabilmente genererà un passaparola positivo, innescando altre vendite e altri commenti positivi. Altrettanto raccomandabile è rispondere ai commenti negativi per mostrarsi attenti e interessati a tutti i giudizi, e sfruttare la possibilità di difendere il prodotto /servizio che è stato messo in discussione.
  • CRM. Per facilitare la gestione delle relazioni con i clienti, vengono in aiuto questi software. L’obiettivo di un CRM è di aiutare le aziende a restare in contatto con i clienti in modo sistematico, semplificando e rendendo più efficienti i processi aziendali.

Riassumendo, possiamo notare -attraverso i 4 passaggi illustrati sopra- la seguente trasformazione:

UTENTE SCONOSCIUTO
UTENTE INTERESSATO
CLIENTE
CLIENTE ABITUALE

Va precisato che questa “trasformazione” non è immediata, e che i funnel sono dei modelli, delle tracce da seguire, che vanno adattate caso per caso.

A proposito dei risultati: se non soddisfano, o non si sono raggiunti gli obiettivi di conversione prefissi, bisogna analizzare tutti gli step del funnel aiutandosi con Google Analytics; solo in questo modo si può scoprire cosa ostacola il flusso e apportare le necessarie modifiche.

Possiamo aiutarti a strutturare il tuo funnel vendita.

Campagne Social

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Campagne pubblicitarie sui social media

I Social media, come Facebook e Instagram, sono canali di intrattenimento dove milioni di persone passano il loro tempo: vedono le ultime notizie, rimangono in contatto con altre persone, condividono foto o momenti della loro giornata.

Ma sono anche formidabili strumenti di web marketing per aziende e professionisti; sono, infatti, utili ad intercettare nuovi potenziali clienti e ad aumentare la notorietà di un brand (o di uno specifico prodotto/servizio).

Con Facebook ed Instagram, ad esempio, si possono creare campagne pubblicitarie sulla base sia dell’obiettivo che si vuole raggiungere (maggior visibilità di un post, più like alla pagina, più click al sito ecc.), sia del target di persone che si vuole intercettare (in base ai loro interessi, alla loro età o alla loro posizione geografica). Creare inserzioni così specifiche serve ad attirare utenti realmente interessati.

Investire in pubblicità sui Social media è un’operazione che richiede, però, un’attenta valutazione a monte: non è detto, infatti, che sia utile a tutti indistintamente. Alcune tipologie di attività, infatti, potrebbero beneficiarne più di altre. Insomma, come sempre, è indispensabile un’accurata analisi per comprendere su quali strumenti di web marketing è il caso di puntare (campagne social, appunto, oppure campagne Google adse-mail marketing, o un giusto mix di queste).

campagne social

In questo articolo mi concentrerò solamente sulle attività di advertising, in particolare sulle campagne pubblicitarie Facebook ed Instagram. Ovviamente, i social media sono strumenti utili anche a prescindere dall’utilizzo delle inserzioni a pagamento. Grazie a post organici (=non a pagamento), infatti, si può coinvolgere il proprio pubblico nel quotidiano con contenuti testuali, foto e video. Un impegno comunque da non sottovalutare se si vuole creare una pagina interessante, curata e con pubblicazioni costanti.

Tutto questo impegno, però, spesso non basta perché solamente il 6% circa del pubblico di una pagina social visualizzerà i contenuti organici, come spiegato anche in questo articolo.

Forse ti starai chiedendo: Perché solamente così pochi fan di una pagina riescono a vedere i post pubblicati? Perché, per farla breve, i Social Media, per guadagnare soldi e quote di mercato, devono fare in modo che il pubblico raggiunto in maniera organica rimanga sempre nei limiti di una determinata soglia.

Ed ecco spiegata una delle ragioni per cui, volenti o nolenti, abbiamo tutti bisogno di campagne sponsorizzate, se vogliamo raggiungere un più ampio pubblico. 

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Campagne Facebook e Instagram

Una volta capito che è appropriato investire in pubblicità sui social media, e che questi mezzi possono portare un beneficio alla propria attività, si può definire la campagna pubblicitaria, seguendo questi step: 

1) Scelta della piattaforma da utilizzare 

Per scegliere il Social media più indicato a supportare i propri obiettivi di marketing, bisogna studiare il pubblico, la concorrenza, e conoscere le differenze tra le varie piattaforme. Ovviamente, possono essere impiegati anche più canali ma, in linea generale, è meglio concentrarsi su un canale alla volta. 

2) Scelta degli obiettivi e risultati attesi 

Facebook e Instagram offrono diversi tipi di campagne pubblicitarie, in base agli obiettivi di marketing da raggiungere. Esistono, infatti, tre macro-categorie di obiettivi, che ricalcano le diverse fasi del processo d’acquisto e del funnel marketing, e che sono: notorietà, considerazione e conversione. Vediamole più nel dettaglio:

– Notorietà 

L’obiettivo di questa categoria di inserzioni è far conoscere l’azienda ad un pubblico potenzialmente interessato. All’interno della macro-categoria “Notorietà”, è possibile scegliere tra due campagne diverse: notorietà del brand e copertura. 

  • Notorietà del brand: qui l’obiettivo è creare interesse nei confronti del brand (o prodotto/servizio). Queste inserzioni possono essere: video, caroselli, esperienze interattive; in ogni caso aiutano a raggiungere le persone che potrebbero essere interessate all’azienda.
  • Copertura: con queste inserzioni si mira a raggiungere le persone presenti in una specifica area geografica. Sono ideali per chi vuole promuovere la propria attività nelle vicinanze.

– Considerazione 

Queste campagne servono a creare un’interazione con le persone che già conoscono il brand, al fine di aumentare la loro considerazione nei confronti del brand stesso. Anche per questa categoria esistono diverse sotto-categorie tra cui scegliere in base alle proprie esigenze. Si può impostare una campagna: 

  • Traffico: inserzione utile a promuovere il proprio sito web. Indispensabile inserire nell’annuncio una call to action su cui cliccare (es. “scopri di più”).
  • Interazione con il post: con interazione intendiamo: reazioni, condivisioni, commenti o “mi piace” alla pagina. 
  • Messaggi: queste inserzioni vengono mostrate alle persone che hanno l’abitudine a mandare messaggi alle pagine Fb/Ig delle aziende per chiedere informazioni (ad esempio su una promozione/prodotto).
  • Installazione dell’app: campagna che promuove l’installazione di un’applicazione. Si va a rintracciare, infatti, quel pubblico che ha la tendenza a scaricare app sul proprio telefono. 
  • Visualizzazione video: questa campagna aiuta a raggiungere le persone interessate a guardare video; mostrando proprio a loro la nostra inserzione-video.
  • Generazione di contatti: con questa inserzione possiamo creare un form per raccogliere nuovi contatti e profilare così possibili nuovi clienti.

– Conversione 

Quest’ultimo insieme di inserzioni serve a far compiere agli utenti una determinata azione (detta conversione). Il più delle volte, l’obiettivo è la vendita. Queste inserzioni sono da indirizzare ad un pubblico che già conosce il brand e che ha già interagito con l’azienda.

È un pubblico più ”maturo”, pronto a convertire. In particolare si può scegliere tra:

  • Conversioni: per aumentare le azioni, da parte degli utenti, sul proprio sito web. Le conversione possono essere: l’iscrizione ad una newsletter, il download di un e-book, l’acquisto di un prodotto, o l’aggiunta di un prodotto al carrello. Le campagne conversione sono indicate per aziende che hanno un sito internet o un e-commerce.
  • Vendita prodotti del catalogo: questa campagna, invece, è più indicata per i grandi e-commerce che hanno molti prodotti.
  • Visita al punto vendita: come suggerisce il nome, questo tipo d’inserzione serve a raggiungere le persone che si trovano nei pressi di un punto vendita fisico. Per indirizzare le persone a visitare il punto vendita si possono usare call to action che danno le indicazioni stradali per raggiungere quel luogo.

Oltre la decisione dell’obiettivo, un altro parametro da selezionare per rendere più efficiente un’inserzione è l’individuazione del target.

3) Individuazione del target 

Occorre avere chiaro chi è il pubblico al quale indirizzare la comunicazione.

Sviluppare il profilo del cliente tipo (buyer personas) è essenziale per lo sviluppo di ogni strategia di web marketing. Facebook e Instagram aiutano a intercettare il pubblico giusto grazie le opzioni di targetizzazione.

Quando impostiamo una campagna pubblicitaria, infatti, possiamo selezionare il pubblico destinatario in base all’area geografica in cui si trova, all’età, al sesso, agli interessi e comportamenti; oppure far ricorso all’opzione “pubblico simile” che analizza il pubblico già esistente e trova altre persone con caratteristiche simili (quindi anch’esse probabilmente interessate).

Se sei curioso di approfondire ulteriormente quest’aspetto ti invito a visitare questa pagina.

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4) Analisi dei dati 

Facebook e Instagram, come altri strumenti di web marketing, hanno anche il vantaggio di restituirci un dettagliato report sull’andamento delle campagne ed aiutarci quindi nell’analisi delle conversioni. 

Sulla pagina “Gestione inserzioni” si hanno a disposizione una serie di dati relativi le prestazioni dei post sponsorizzati. Saper leggere e analizzare questi dati e, se necessario, modificare la campagna in corso è fondamentale per ottenere i risultati sperati

Una campagna sui social, come qualsiasi altro intervento di digital marketing, infatti, è “in divenire” e richiede un costante monitoraggio per renderla sempre più precisa ed efficiente.

Conclusioni

Siamo giunti al termine di questa breve presentazione delle campagne pubblicitarie dei due noti canali Social. Come avrai capito, non mancano gli strumenti per fare della buona pubblicità, ma lasciamelo ripetere: senza uno studio all’origine e senza pensare la campagna all’interno di un più ampio piano strategico, il successo non è per niente assicurato e si rischia di buttar via soldi e tempo. 

Per far decollare una campagna non è sufficiente pagare il social media di turno; gli strumenti di web marketing ci vengono in aiuto per promuovere le nostre attività ma non bisogna mai scordare l’importanza del “fattore umano” prima (pianificazione) e dopo (monitoraggio). 

Spero che questa panoramica sul mondo delle campagne pubblicitarie sui Social media ti sia stata utile. 

Alla prossima puntata ☺
Stefano

Il Social media marketing fa per te? Scopriamolo assieme

Come fare email marketing

Come fare email marketing

Perché fare email marketing?

Le e-mail sono lo strumento più diretto per comunicare con i clienti; ad esempio per informarli ed aggiornarli sulle ultime novità. Intese così, le e-mail diventano un eccezionale mezzo di fidelizzazione, poiché aiutano a mantenere una relazione con i propri clienti e, al contempo, servono a rafforzare il brand.

Ma, oltre l’invio regolare di questo tipo di comunicazioni (newsletter), esiste un altro impiego dello “strumento e-mail”, dal taglio nettamente più commerciale: il Direct Email Marketing (DEM) che ha l’obiettivo specifico di promuovere prodotti e servizi ed ,è infatti, un potente strumento di web marketing

Prima di parlare in maniera più approfondita del direct email marketing, voglio farti capire come le e-mail siano diventate negli anni uno strumento molto utilizzato dalle persone: a partire dal 2016, la frequenza di utilizzo delle email ha superato tutti gli altri canali.

Secondo uno studio effettuato da optinmonster.com, le persone per il:

eseguono come prima operazione, una volta on-line, il controllo della E-mail
0 %
controllano almeno una volta al giorno la loro e-mail
0 %
preferiscono la mail rispetto ai social per ricevere messaggi promozionali
0 %
hanno acquistato almeno una volta dopo la ricezione di una email
0 %

Direct email marketing, cos’è

Il DEM (Direct Email Marketing) è un tipo di comunicazione puramente commerciale, che prevede l’invio di offerte speciali con l’obiettivo preciso di generare vendite.

In questo caso, infatti, il destinatario non riceve una semplice comunicazione da leggere, ma trova un invito all’azione (Call to action).

Queste e-mail promozionali differiscono dalle newsletter anche per il fatto che non vengono spedite indistintamente a tutti gli utenti del proprio database, ma solamente ad un pubblico specifico di clienti, selezionato in base all’età, all’area geografica, agli interessi. 

Questo serve a creare offerte personalizzate ed effettivamente attraenti per chi le riceve.

I vantaggi del Direct email marketing

  • Costo competitivo: il Dem è economicamente più vantaggioso rispetto ad altre attività di direct marketing; e rispetto a costi di stampa ed invio materiale.
  • Velocità: in modo istantaneo si può raggiungere un gran numero di destinatari.
  • Precisione: si possono inviare messaggi ad un target ben profilato, segmentando la propria lista di contatti in base a determinate caratteristiche.
  • Misurabilità: si possono tracciare dati come: tasso di apertura delle e-mail, tasso di conversione, click all’offerta, cancellazioni.

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Come creare campagne DEM

Per creare campagne Dem efficaci, è utile curare i seguenti passaggi:

1- Creazione di una mailing list (pre-requisito)

La prima cosa da chiedersi è: a chi invierò le e-mail? Ebbene, questo è il punto di partenza ed è fondamentale per costruire una strategia di e-mail marketing. 

Per creare il proprio database di contatti si può cominciare raccogliendo le e-mail dei propri clienti ed aumentare mano a mano la propria mailing list, raccogliendo (con consenso tramite subscription o adesione alle normative sulla privacy!) indirizzi email di persone potenzialmente interessate ai prodotti o servizi.

Come raccogliere questi indirizzi e-mail? Esistono diversi modi, in ogni caso si tratta di uno scambio: chiedo il tuo indirizzo di posta elettronica offrendoti in cambio: uno sconto, un coupon, un e-book da scaricare, un webinar, etc. L’importante è offrire qualcosa di valore, qualcosa di realmente interessante per le persone.

esempio di newsletter

Il più delle volte, come ci suggerisce una ricerca condotta da Magnews, di fronte la domanda “Cosa ti piacerebbe ricevere via email?” il 60% ha risposto coupon ed il 49% offerte via email con contenuti in base alla localizzazione.

2- Pianificazione e creazione dell’e-mail promozionale

Una volta acquisiti gli indirizzi e-mail, è utile affinare il pubblico destinatario dell’offerta; creando delle liste specifiche di utenti. La fase di pianificazione è importantissima per ottenere una campagna DEM efficace e in grado di convertire.

In questo step va quindi definito il tipo di offerta/incentivo da proporre (es.sconto, spedizione gratuita, omaggio di benvenuto) ed il target a cui inviarlo.

Un esempio molto banale: un e-commerce di abbigliamento vuole lanciare un’offerta sulle scarpe da donna; logicamente bisognerà restringere il pubblico, selezionando solamente quello femminile.

Più si va ad affinare il pubblico (ad esempio restringendolo ulteriormente in base a una specifica fascia di età) offrendogli contenuti ad hoc, e più l’offerta risulterà interessante per chi la riceve.

Sempre prendendo il nostro esempio, immaginiamo di voler circoscrivere l’offerta ad un particolare modello di scarpa, che piace particolarmente alle più giovani. Ecco quindi che la email sarà indirizzata al pubblico femminile, fascia d’età 20-30 anni.

Visto l’obiettivo del DEM, cioè promuovere, è importante pensare bene all’offerta, rendendola personalizzata e accattivante per un preciso pubblico. Tutti gli elementi che compongono l’e-mail, da quelli grafici a quelli testuali, vanno predisposti con cura, tenendo sempre a mente l’obiettivo. Questi elementi sono:

  • Oggetto della mail: pertinente, breve ma accattivante. È importante creare un buon “oggetto” perché in gioco c’è l’apertura-o meno- dell’e-mail stessa.
  • Immagine introduttiva: serve a illustrare l’oggetto della promozione. Importante creare un giusto equilibrio tra elementi visivi e testuali.
  • Testo descrittivo: per spiegare l’offerta con chiarezza e persuasione, utilizzando un linguaggio e uno stile in linea con il pubblico selezionato.
  • Call to action, ovvero l’invito all’azione, che consiste in un link da cliccare per accedere all’offerta. Anche questo elemento è importantissimo, poiché è ciò che porta alla conversione. La Cta deve quindi essere ben visibile, chiara e linkare alla giusta pagina web.
esempio newsletter 2

Inoltre, consiglio di fare attenzione a:

  • Ottimizzare l’e-mail per mobile: l’offerta deve essere visualizzata perfettamente anche su smartphone e tablet.
  • Non usare parole come “free”, “gratis”, “costo zero”, risparmia”, “guadagna”. Questi termini, che fanno riferimento al denaro, mettono in allarme i filtri antispam, nati per tutelare gli utenti dal pericolo di truffe e da messaggi pubblicitari troppo invadenti.
  • Non usare termini ridondanti solo per attirare l’attenzione dei destinatati (es “super sconti!”) né parole e frasi scritte in maiuscolo.
  • Evitare l’uso di simboli e caratteri speciali, nonché l’uso eccessivo di punti esclamativi e interrogativi.
  • Non creare e-mail contenenti solo immagini, specie se prive dell’attributo “alt”.
  • Sconsiglio anche di usare servizi come Google URL Shortener per generare link abbreviati.
  • Ultimo ma non ultimo consiglio: inserisci sempre il link per la cancellazione dalla mailing list! Una mailing list sana e di qualità, infatti, contiene solamente indirizzi ottenuti con il consenso degli utenti, a cui va data anche la possibilità di disiscriversi in qualsiasi momento.

3- Analisi risultati

Per migliorare il rendimento delle campagne DEM, ci sono alcune metriche da prendere in considerazione come:

  • Open rate, in altre parole la percentuale di apertura delle e-mail. È utile conoscere questo dato perché, ad esempio, si può intervenire migliorando l’ ”oggetto” della e-mail qualora ci fosse un basso tasso di apertura.
  • Click through rate, ossia la percentuale di click sul link. Attenzione però: non è detto che un elevato numero di clic sul link generi automaticamente più conversioni. 
  • Bounce, errori che rendono impossibile recapitare le e-mail ad un indirizzo di posta. 

Insomma, le e-mail sono uno strumento davvero utile; sia che le intendiamo come newsletter che come mezzo meramente promozionale. In entrambi i casi quello che può fare la differenza è, come sempre quando si tratta di azioni di web marketing, dedicare sufficiente tempo ai necessari ragionamenti e alla definizione degli obiettivi /strategia.

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Campagne di retargeting

Retargeting-Come-recuperare-potenziali-clienti

Come da titolo, oggi voglio parlarti delle campagne di retargeting, e di come possono aiutarti a rintracciare gli utenti che hanno visitato il sito del tuo hotel, senza però concludere una prenotazione.

Il retargeting, infatti, è un tipo di pubblicità online indirizzata in modo mirato alle persone che hanno già visitato un sito web. La sua funzione è quella di farli ritornare e, questa volta, condurli all’acquisto (nel nostro caso, alla prenotazione). 

Il retargeting si basa sulla conoscenza dei comportamenti e delle azioni adottati dagli utenti quando navigano in internet. Nello specifico, esistono dei sistemi di monitoraggio (cookie) che tracciano tutte le attività svolte dagli utenti all’interno di un sito web. Senza entrare nello specifico del funzionamento del retargeting e relativi aspetti tecnici, conoscere il comportamento delle persone quando si trovano in rete, ci aiuta a capire quanto sia efficace questa forma di pubblicità. 

Le persone, prima di fare un acquisto online -e per acquisto intendiamo ovviamente anche la prenotazione di una camera d’albergo – dedicano molto tempo alla ricerca di prodotti/servizi, per trovare la soluzione che risponda meglio alle loro esigenze. Insomma, non scelgono a cuor leggero, e non si fermano al primo risultato che appare sul loro schermo (infatti, solamente il 2% fa un acquisto alla prima visita sul sito).

In media, tra gli utenti che navigano su un sito web, solamente il 2% diventa cliente, il restante 98% si “perde per strada”

Anche per trovare l’hotel ideale, l’utente non potrà fare a meno di comparare varie strutture, “saltellando” di sito in sito alla ricerca di quella migliore per lui.

Ma, proprio a causa di questo tour virtuale, alla fine della sua indagine si scorderà della maggior parte delle strutture che ha visionato. Ed è qui che vengono in soccorso le campagne di retargeting, offrendoti la possibilità di mostrare nuovamente- a distanza di poco tempo- il sito della tua struttura a chi si era mostrato interessato durante le sue ricerche. 

È un modo per invogliare l’utente -magari attraverso una promozione– a ritornare sul tuo sito web e concludere la prenotazione di una camera. 

In un mercato competitivo come quello dell’ospitalità, gli annunci di retargeting sono una strategia davvero utilissima; inoltre, se ben impostati, generano un alto ritorno sull’investimento(ROI), poiché sono rivolti in maniera mirata a persone che hanno già manifestato un interesse e, dunque, più propensi all’acquisto

Vediamo ora con quali strumenti si può impostare una campagna di retargeting. Ad oggi, le piattaforme più famose per fare annunci di retargeting sono Google e Facebook.

  • Google permette di far comparire il tuo annuncio sia nei risultati di ricerca, sia sulla rete display. Quest’ultima è un insieme di siti web che hanno accettato di mostrare gli annunci Google. La sua particolarità è che ti consente di raggiungere gli utenti su altri siti (che hanno un’affinità con le loro ricerche) su cui stanno navigando. 

Un esempio chiarirà meglio: ipotizziamo che la signora Anna- cercando un hotel a Roma- abbia visitato il sito dell’hotel “I sette colli”, ma non si sia decisa a prenotare una camera. Nel pianificare la sua vacanza, si è occupata poi del noleggio di un’auto e ha navigato sul sito “ noleggiami.it”.

Ora, su quest’ultimo sito (se fa parte della rete display di Google) può apparire l’annuncio pubblicitario dell’hotel “Sette colli”, con una bella promozione in evidenza per ricordarle l’hotel e convincere Anna a prenotare una stanza.  

  • Facebook : Il più famoso social media permette ai profili aziendali di intercettare gli interessi delle persone che navigano sul loro sito web e riproporre loro quei contenuti che avevano destato il loro interesse, all’interno di Facebook.

Anche qui, un breve esempio: Luca sta cercando un hotel a Milano. Entra nel sito dell’hotel “Il duomo” per controllare che si trovi in una posizione centrale della città. Scopre che è in pieno centro a Milano e che ha tutti i requisiti che cerca. Ma… non prenota. Prima vuole comparare “Il duomo” con altri hotel e accaparrarsi il più conveniente. 

Poco più tardi, ormai stanco delle sue ricerche, Luca si svaga un po’ su Facebook e mentre scorre i vari post, incappa in un annuncio dell’hotel “Il duomo” con un’offerta imperdibile. Luca si decide quindi a prenotare una camera all’hotel “Il duomo”.

Fine della storia. Tanto semplice quanto efficace. In realtà, come ogni strategia o azione pubblicitaria, anche le campagne di retargeting richiedono un’ottima conoscenza per essere impostate correttamente.

Vediamo quindi alcuni consigli principali:

1) SEGMENTA IL PUBBLICO 

Il primo consiglio è di differenziare il pubblico cui rivolgi le tue campagne di retargeting. Le persone che hanno visitato il sito web del tuo hotel, infatti, possono essere:

  • Utenti che hanno appena scoperto la tua struttura grazie le loro ricerche, oppure
  • Utenti che hanno già soggiornato in passato presso il tuo hotel 

I primi sono dei semplici contatti di cui abbiamo poche informazioni, mentre i secondi fanno già parte della nostra lista contatti e, ad esempio, conosciamo già i servizi che più gli interessano. Non bisogna pensare al retargeting solo come strategia di acquisizione clienti, ma anche di fidelizzazione.
L’obiettivo ultimo di un funnel marketing, infatti, non è quello di acquisire un nuovo cliente, ma di trasformare i propri clienti in clienti abituali.

Differenziare il pubblico significa anche intercettare gli interessi degli utenti basandosi sulle pagine del sito che hanno visitato (ad esempio, se un utente ha mostrato interesse verso una camera matrimoniale, oppure ha navigato sulla pagina dei servizi perché è interessato alla SPA e così via).

2) DIVERSIFICA GLI ANNUNCI

Una volta raccolte le informazioni e segmentato il pubblico, è necessario creare degli annunci specifici. Ora che sappiamo cosa sta cercando una determinata categoria di pubblico, realizzeremo degli annunci ad hoc.

Per esempio, se una buona fetta di utenti che navigano sul sito si sofferma sulla pagina del centro benessere dell’hotel, sarà proprio quello il contenuto della pubblicità. Non verrà creato un annuncio generico dell’ hotel, ma sarà invece molto specifico, basato sui reali interessi degli utenti. 

3) PROPONI OFFERTE

Per invogliare gli utenti a cliccare sull’annuncio e poi a prenotare, si può pensare ad un’offerta o un pacchetto speciale.

Qui non ci limitiamo a mostrare nuovamente la struttura a chi aveva già visitato il sito web, ma gli forniamo anche un incentivo e un input in più per prenotare, magari facendo leva sul concetto di scarsità (offerta a tempo o per un numero di camere limitato).

Un altro aspetto importante riguarda le landing page, ovvero le pagine di atterraggio. L’utente clicca sull’annuncio (Google o Facebook che sia): che pagina gli si aprirà sullo schermo? Molto spesso viene fatto l’errore di fare atterrare l’utente sulla stessa pagina che aveva visitato in precedenza ma, se quella pagina non aveva convinto l’utente prima, siamo sicuri che questa volta sortirà un effetto diverso?

Ecco perché sarebbe meglio creare una pagina apposita, che presenti bene l’offerta con tutti i suoi vantaggi ed un bel pulsante “prenota” in evidenza.  L’ideale, dunque, è creare una landing page ad hoc per ogni campagna e che tale pagina abbia un forte impatto visivo, ed un contenuto allettante e chiaro. In una parola contenuti persuasivi.

4) NON ESAGERARE

Il retargeting va usato con cura: va bene ripresentare i contenuti verso cui gli utenti hanno mostrato interesse, ma bisogna fare molta attenzione a non bombardare le persone con troppe comunicazioni e annunci.  È quindi importante controllare le impostazioni di durata/ frequenza di un annuncio per evitare di infastidire l’utente.

Una buona campagna di retargeting è un’ottima mossa per recuperare potenziali clienti e non far scordare alle persone il proprio hotel!

Hai già testato le potenzialità delle campagne di retargeting?