Lead magnet

lead magnet

Lead magnet cosa significa

Con il termine inglese lead, nel mondo del marketing, ci riferisce ad un potenziale cliente. Mentre magnet significa calamita. 

Nel concreto, un lead magnet è un contenuto gratuito che viene offerto al potenziale cliente in cambio dei suoi dati, principalmente l’indirizzo e-mail.

Ti stai forse chiedendo perché un’azienda dovrebbe raccogliere gli indirizzi di posta elettronica di questi possibili clienti (nel gergo tecnico, fare lead generation)?

Beh, se hai un’azienda o sei un professionista che vende servizi e ti stai facendo questa domanda, ti consiglio di leggere il nostro articolo dedicato all’e-mail marketing.

Se vogliamo però concentrare la risposta qui in poche righe, possiamo dire che acquisire i contatti di potenziali clienti serve a:

-far conoscere l’azienda, i suoi prodotti e servizi;
-comunicare ed imprimersi nella loro mente;
-mostrarsi competenti in materia e quindi credibili e degni di fiducia;
-riservare offerte speciali per aumentare la fidelizzazione. 

Insomma, non cose da poco per un brand!

Cosa c’è di magnetico?

Abbiamo appena visto l’importanza per un brand di acquisire nuovi contatti ed accrescere la propria mailing list. 

Ora vediamo come si fa nella pratica, concentrandoci sulla cosa più importante di un lead magnet: il suo magnetismo, la sua capacità attrattiva.
Ci vuole una calamita potente per attirare nuovi contatti.

Un semplice sconto in cambio dell’indirizzo e-mail non è la strada migliore da percorrere. Lo so, sembra la più facile e rapida ma ti assicuro che non è quella più giusta.

Come abbiamo ribadito più volte, ad esempio nell’articolo di brand strategy o in quello sul tone of voice, ogni brand ha un suo pubblico specifico che deve conoscere a menadito. 
Se l’azienda ha chiaro chi è il suo destinatario saprà anche a cosa è interessato, che bisogni ha e quindi cosa gradirebbe come omaggio. 

È come quando si tratta di fare un regalo ad un amico stretto che conosciamo dall’infanzia: non è la stessa cosa che doverlo fare ad un nuovo amico, poco più che conoscente. Nel primo caso andremmo a colpo sicuro, certi di soddisfare i suoi gusti, mentre nel secondo caso rischieremmo di sbagliare regalo.

Persone diverse, gusti e bisogni diversi.

Nel nostro caso, se l’azienda non confeziona un buon magnete (omaggio) non riceverà in cambio il tanto agognato indirizzo email.

Ad esempio, un e-commerce che vende scarpe in pelle potrebbe invitare a scaricare una guida pdf con suggerimenti utili per la pulizia e la manutenzione di questo delicato materiale.

Quindi, fondamentale che il magnete sia di qualità per il nostro pubblico. Più siamo specifici e  confezioniamo l’omaggio ad hoc pensando alla nostra target audience e più avremo la possibilità non solo di ricevere tanti nuovi contatti, ma contatti “buoni”, cioè di persone realmente interessate, più vicine al brand.

Questa scrematura è parte del processo di lead generation. Non si punta mai ad un pubblico generico e massivo ma alla propria sfera, solamente al pubblico interessato. Il resto è perdita di tempo ed energie.

Riassumendo, un buon lead magnet è:

  • Specifico
  • Di valore
  • Gratuito
calamita

Dove inserire il lead magnet?

Se parliamo di marketing online, la risposta più ovvia è: sul sito web, magari attivando una finestra  pop-up, oppure creando una pagina web specifica per l’acquisizione di contatti, chiamata in gergo tecnico squeeze page.

La squeeze page è una speciale landing page (pagina di atterraggio) creata apposta per invitare l’utente a scaricare il contenuto omaggio. È il “luogo” dove avviene lo scambio omaggio-contatto.

Le squeeze page solitamente vengono promosse attraverso campagne pubblicitarie sui social. Entrambi gli strumenti (pagina e relative campagne) vanno costruite mettendo in luce il chiaro vantaggio per l’utente.

Modulo acquisizione contatti di una nostra squeeze page e relativa campagna pubblicitaria su Facebook. 

Hai bisogno di acquisire nuovi contatti per la tua attività?

Consigli per un buon lead magnet

Veniamo ora a qualche consiglio in pillole per creare un lead magnet di successo:

Offri qualcosa che i tuoi competitor non offrono. Cura bene la tua offerta, dev’essere percepita come rara, utile e introvabile altrove (proprio come dovrebbe figurarsi il tuo brand nella mente del tuo target).

Fai una promessa…e mantienila: conosci il tuo target, i suoi bisogni o problemi. Quindi scegli un suo problema-tipo e, attraverso il lead magnet, aiutalo a risolverlo. Ma solo in parte: non vorrai regalargli tutto vero?
Ricorda, infatti, che il magnete è un “assaggio”; serve ad attirare l’utente verso il tuo brand ma la fase successiva dev’essere l’acquisto.

-Curare la grafica: l’occhio vuole la sua parte. Sì a grafiche accattivanti e in linea con la brand identity. 

Esempi di calamite

I lead magnet più utilizzati sono:

  • Corso, video corso, webinar: ideali per chi offre servizi, possono essere spediti a puntate o in un unica soluzione e, nel caso dei webinar, seguiti in diretta.
  • Check list precompilata es. “La lista delle cose da mettere in valigia”; un’idea per un hotel o un’agenzia di viaggi.
  • Demo gratuita,  ideale per prodotti come software o app.
  • E-book versione pdf scaricabile o estratto di un libro più lungo.
  • Gadget o campioni gratis per chi vende prodotti
  • Coupon sconto o spedizione gratuita per gli e-commerce
  • Catalogo prodotti
  • Guide, itinerari o mappe gpx
  • Test o quiz

Lead magnet e Gdpr

Una volta acquisiti i lead, bisogna ottenere il loro consenso per proseguire con le comunicazioni. Per non incorrere in sanzioni da parte del Garante della privacy per un utilizzo inopportuno delle liste di contatti, è bene ricordarsi di applicare alcune regole.

Quando si invita l’utente a scaricare l’omaggio, si deve inserire un campo dedicato al consenso al trattamento dei dati. 

Questa casella non può essere preflaggata e se l’utente non clicca sulla casellina il download del lead magnet non si avvia.

L’utente può quindi decidere se dare o meno il consenso, ma senza di esso non potrà accedere alla risorsa gratuita.

Il GDPR prevede che il consenso al marketing, per essere valido deve essere:

  • Specifico: serve un consenso specifico per ogni finalità per cui e dati personali vengono trattati.
  • Libero, ovvero non condizionato.
  • Revocabile in ogni momento. Deve essere sempre presente la pagina di disiscrizione ogni volta che si invia una comunicazione.
La materia del trattamento dati è in continuo aggiornamento, ma è importante essere sempre ben informati prima di iniziare una campagna di lead generation ed assicurarsi di rispondere a tutti i requisiti necessari. 

Vuoi creare una campagna di lead generation?

Inbound-marketing

inbound-marketing

Inbound-marketing significato

L’inbound-marketing, letteralmente marketing in entrata, è un’articolata strategia per attrarre, convertire e fidelizzare la propria nicchia di clienti attraverso un percorso strutturato che tiene conto dei loro bisogni, problemi, abitudini.

I concetti chiave alla base di questo approccio, e di cui terremo conto in questo articolo, sono:

  • Target clienti specifico
  • Osservazione, ricerca e metodo
  • Contenuti di valore

L’inbound marketing, innanzitutto, non si rivolge alla massa ma ad un preciso target di potenziali clienti che l’azienda ha precedentemente individuato, dedicando del tempo a studiarne esigenze, abitudini, linguaggio, comportamenti e segmentando questo target in sottocategorie per scavare ancor più in profondità.

A cosa serve tutto questo studio? Ad entrare in connessione col proprio pubblico e orientare la comunicazione verso quelli che sono i loro interessi e bisogni, rispondendo con contenuti utili e di qualità, che hanno un valore per quelle persone.

L’inbound-marketing, infatti, parte dall’assunto che le persone oggi sono stanche di essere bombardate da messaggi pubblicitari. Vogliono essere ascoltate e capite. Ecco perché questa strategia dà tanto peso ai contenuti.

Nel marketing inbound, l’azienda mira a diventare un punto di riferimento; una realtà autorevole che vale la pena ascoltare e che, in modo naturale e trasparente, riesce ad attrarre clienti instaurando un rapporto di fiducia.
Una visione moderna completamente diversa da quella più tradizionale dell’outbound marketing.

target audience

Inbound e outbound marketing

Che differenza c’è tra inbound e outbound marketing? Ebbene, si tratta di due strategie molto diverse tra loro, non solo per gli strumenti di cui si avvalgono ed il tipo messaggio che veicolano, ma soprattutto per l’approccio. È l’intera visione del rapporto azienda-cliente ad essere diversa.

L’outbound marketing cerca di raggiungere i clienti attraverso annunci pubblicitari invasivi, come: spot tv e radio; telemarketing; pop-up; annunci; pubblicità su YouTube; volantini pubblicitari e cartellonistica.

Ma non è tanto il canale a distinguere l’outbound marketing dall’inbound marketing ma il modo in cui questi canali vengono usati.

Le attività outbound irrompono nella vita delle persone, tentando forzatamente di ottenere la loro attenzione, incuranti dei loro bisogni o esigenze.
È un tipo di marketing, inoltre, che si rivolge indistintamente alla massa, non ad un pubblico ben delineato e tutto questo fa oggi dell’outbound marketing una strategia superata, che stride con le nuove abitudini dei consumatori. Oggi, infatti, le persone sono:

  • Consapevoli: si rendono conto di come funziona la pubblicità e dei meccanismi su cui fa leva.
  • Autonome: con l’avvento di internet, le persone hanno imparato a cercare autonomamente le risposte ai loro bisogni. Non subiscono più passivamente, ma sanno perfettamente come e dove cercare.
  • Desiderano esperienze personalizzate. Grazie alla consapevolezza acquisita, le persone oggi non vogliono più sentirsi un numero e non gradiscono messaggi generalizzati, anzi premiano le aziende che dimostrano di conoscere davvero i loro problemi e che parlano loro con trasparenza e coinvolgimento.

Insomma, le persone sono sature di messaggi commerciali che interrompono fastidiosamente le loro attività senza chiedere il permesso. Al contrario, vogliono essere padroni del loro tempo, ascoltare solamente chi ha qualcosa di interessante da dirgli. Non sanno che farsene di messaggi urlati alla tv o da telefonate ed e-mail invadenti inviate senza il loro consenso (tant’è che sono nati i filtri antispam o i vari servizi per bloccare le telefonate indesiderate).

L’outbound marketing, salvo alcune eccezioni, oggi presenta quindi gravi lacune che finiscono per produrre l’effetto contrario di quello desiderato, allontanando cioè potenziali clienti. 
Altra pecca di questa strategia è la difficoltà a tracciare i risultati e misurare il ROI.

outbound marketing

L’inbound marketing, come abbiamo già anticipato, si fonda invece sulla conoscenza del target e struttura una comunicazione mirata e circoscritta offrendo valore, cioè qualcosa che interessa davvero quel pubblico. Ne consegue un traffico qualificato, con lead di alta qualità, che sono quelli che hanno più probabilità di acquistare proprio perché interessati.

Riassumendo: l’outbound marketing non chiede il permesso, fa irruzione nella vita delle persone, senza presentarsi o domandarsi cosa desidera realmente il pubblico. È il caso delle aziende che parlano di sé e dei loro prodotti/servizi sperando così di attirare l’attenzione.
Nella strategia inbound, al contrario, l’azienda prima ascolta e poi parla al potenziale cliente e, poiché lo conosce molto bene, gli dice cose che lo interessano davvero.

inbound e outbound marketing

Rapporto tra inbound-marketing e content marketing

Ma, come funziona l’inbound marketing? Cosa deve fare nel concreto un’azienda per porsi con autorevolezza alla propria target audience e far sì che questa, spontaneamente, come naturale conseguenza, entri in contatto e in sintonia con essa?

Attraverso, innanzitutto, contenuti ad hoc come articoli di blog, video, podcast e infografiche (in una parola sola: content marketing) che rispondono alle loro domande o problematiche. Contenuti educativi, coinvolgenti, utili, informativi che, con trasparenza e senza inutili giri di parole, aiutano il potenziale cliente a risolvere un problema.

Un esempio di fantasia:

L’azienda X produce farine per celiaci. Il suo pubblico ha un problema: riuscire a ottenere preparazioni culinarie, come torte e pizze, con le farine gluten free.

Caliamoci nei panni di una persona che ha scoperto da poco di essere affetta da questa patologia e che si ritrova a dover riorganizzare il suo stile di vita alimentare. Ora, con le farine prive di glutine, le ricette che prima seguiva non danno gli stessi risultati. Questo causa anche uno spreco di ingredienti e di tempo. Quello che gli servirebbe è una guida che gli insegni ad utilizzare al meglio queste farine particolari e diverse.

Se l’azienda X, empaticamente comprende il problema, potrebbe creare una guida che sarà un vero e proprio faro nella vita del suo potenziale cliente, il quale molto probabilmente sceglierà questa azienda in mezzo a tante altre proprio per il valore offerto, per aver parlato a lei, al suo problema cercando di risolverlo non solo attraverso un prodotto (le farine) ma con quel “qualcosa in più” inatteso che però fa tutta la differenza, influenzando il processo di acquisto ma anche la percezione del brand e il senso di fiducia verso di esso.

Che questa guida sia cartacea o venga prodotta sotto forma di pdf da scaricare, come articolo sul blog aziendale, come serie di consigli inviati tramite newsletter, come video, webinar, podcast non ha importanza (se non quella di individuare il canale più utilizzato da quel target).

Non è lo strumento a distinguere l’outbound marketing dall’inbound marketing ma l’utilizzo che se ne fa.

Creo un video per parlare di me, della mia azienda, dei miei prodotti? Allora sto mettendo in campo una strategia di tipo outbound. Uso, invece, il video come strumento per rispondere alle domande e ai problemi del mio potenziale cliente, senza urlare quello che faccio e che vendo? Allora questo è inbound marketing.

Un tipo di approccio, quest’ultimo, che si muove con più cautela e che non ha fretta di andare subito al punto, ma che si prende del tempo per intercettare e comprendere i problemi degli utenti, proponendo delle possibili soluzioni con dei contenuti utili e gratuiti. Solamente in un secondo momento, e sempre con le dovute accortezze, propone il prodotto/servizio. E non è finita qui perché, conclusa la vendita, ci si prende ancora cura del cliente acquisito per fidelizzarlo nel tempo. Insomma, si segue esattamente il percorso suggerito dal funnel marketing.

inbound marketing funnel

Strategia inbound marketing e strumenti

Nonostante non sono gli strumenti di comunicazione a fare la differenza tra i due approcci, vorrei ugualmente sintetizzare quelli che solitamente vengono utilizzati nella strategia inbound marketing, ognuno con varie sfaccettature di utilizzo a seconda della fase del funnel in cui viene usato.

Facciamo prima un passo indietro, ricollegandoci proprio a questo concetto.

L’inbound marketing funnel prevede che un utente sconosciuto compia un percorso preciso (fatto ad imbuto) prima di acquistare.

Le persone, infatti, difficilmente acquistano subito dopo essere atterrati su un e-commerce o dopo aver visto un annuncio. Hanno bisogno di più tempo; ecco perché, come dicevo qualche riga fa, l’inbound marketing è un approccio più lento, più calcolato e ragionato.

L’inbound-marketing segue l’utente in tutte le azioni e micro-azioni che lo conducono all’acquisto ed oltre (fidelizzazione) e che sono: attrarre-convertire-chiudere-deliziare.

Ognuno di questi step si avvale di alcuni strumenti, in gran parte digitali. Scopriamoli, finalmente:

1)Attrarre

 In questa prima fase si cerca di portare utenti sconosciuti (ma profilati!) ad entrare in contatto con la propria azienda. Gli strumenti qui coinvolti sono:

  • Sito web: per far conoscere l’azienda e i suoi prodotti/servizi. Il sito web è un importante biglietto da visita (e non solo); per questo è importante sia piacevole e veloce da navigare, e che abbia altre caratteristiche che ne fanno un alleato vincente nella vendita.
  • Blog: il blog aziendale è un’ottima soluzione per proporre contenuti utili e consigli sotto forma di articoli.
  • Social media: attraverso i post si può coinvolgere, ispirare l’utente e stimolarlo ad entrare a fare parte della communityIn questo caso ci riferiamo ai post organici, che le persone decidono di seguire spontaneamente, e non degli annunci che, specie se non pertinenti ai loro gusti e interessi, interrompono fastidiosamente le loro attività sui social.
  • SEO: attrarre significa anche sapere quali parole chiave gli utenti usano online per cercare prodotti e servizi come quelli che l’azienda propone. Tramite la SEO o annunci Google Ads pertinenti si fa in modo di farsi trovare facilmente online.

2)Convertire

Convertire significa, in questo caso, trasformare i visitatori che abbiamo appena attratto, in contatti (lead). Qui entrano in campo:

  • Content marketing.  Tutti quei contenuti utili e gratuiti come guide, podcast, webinar, tutorial (lead magnet) che si possono mettere a disposizione degli utenti in cambio dei loro contatti, per costruire una lista di utenti interessati al brand e per tenersi in relazione con loro. Attenzione: il contenuto non dev’essere solamente gratuito ma anche e soprattutto di qualità.
  • Landing page.  Anche questo strumento è utile per ottenere i dati del potenziale cliente, tramite la compilazione di un form di contatto. In questo caso potrebbe lasciare la sua e-mail per iscriversi alla newsletter o per ottenere una demo, un codice sconto o altro ancora, a seconda dell’azienda e dei suoi servizi.

3)Chiudere

Nella fase di “chiusura”, cioè di trasformazione dei lead in clienti, si fa uso soprattutto del flusso di e-mail, inviate in modo automatizzato e che servono a mantenere l’utente costantemente aggiornato. Si deve far in modo che egli non perda l’interesse, continuando a inviargli materiale come consigli, ma anche qualche offerta o incentivo personalizzati che lo spingano all’acquisto.

4)Deliziare

Ultimo step: deliziare. Come anticipato, il funnel non termina con la vendita ma ha come obiettivo ultimo la fidelizzazione e magari anche a far sì che questi clienti ripetitivi diventino dei sostenitori del brand, consigliandolo ad amici e conoscenti.

E come si fa a deliziare? Anche qui col l’invio di newsletter e offerte personalizzate in base ai loro gusti e abitudini (segmentazione del pubblico); sconti per il compleanno o altre occasioni speciali, attività sui social media, nonché offrire un eccellente servizio clienti e inviando sondaggi e questionari di gradimento per ottimizzare le proprie attività.

marketing inbound

Due importanti osservazioni:

-Ogni strumento digitale può essere misurato, monitorando alcuni KPI (indicatori chiave di prestazione). Grazie a queste preziose informazioni si può aggiustare e migliorare la strategia inbound in ogni momento.

-La richiesta del consenso. Come abbiamo detto, l’inbound marketing non è “invadente” ma si fonda sulla libertà e il rispetto dell’utente. Perciò bisogna chiedere sempre il suo consenso quando si iscrive alle newsletter, compila un form o scarica materiale e dare la possibilità in ogni momento di disiscriversi dalla lista di contatti.

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Vantaggi dell’inbound-marketing

Quali sono i vantaggi di una strategia di inbound marketing? Innanzitutto, aiuta ad aumentare il traffico al sito, la lead generation, le vendite e la fiducia del cliente nei confronti del brand. Cos’altro?

  • È misurabile, anche in tempo reale. C’è un’enormità di dati che si possono ricavare da ogni canale impiegato nella strategia: dalle visite al sito, il tempo di permanenza, i lead acquisiti, il numero follower, ma anche il valore medio dell’ordine ecc.
    Grazie a software specifici e CRM si possono raccogliere dati sulle attività di marketing svolte, stilando report dettagliati.
  • Miglior rapporto costi-benefici. L’inbound-marketing gode di un alto ROI (Return On Investment) che permette di misurare il rendimento economico delle azioni di marketing messe in campo. Proprio grazie al meticoloso percorso predisposto per indirizzare gli utenti all’acquisto (e alla selezione della propria nicchia di potenziali clienti) gli effetti saranno più tangibili rispetto a un’azione di outbound marketing (es. spot tv) dove non c’è possibilità di capire quanti e quali clienti essa generi.
  • Strategia solida e a lungo termine, perché si fonda sulla target audience e sottogruppi specifici di clienti, con una diversificazione del messaggio e dei canali all’interno del funnel di vendita. Anche la divisione del budget è studiata ad hoc.

 

agenzia inbound marketing

Costi

È molto difficile definire quale strategia sia economicamente più vantaggiosa perché dipende da tante variabili e anche perché, come abbiamo detto, l’outbound marketing fornisce pochi dati circa l’esito delle sue campagne. Quindi, quello che certamente possiamo affermare è che l’inbound marketing è più facile da monitorare in termini di risultati e di controllo della spesa.

Marketing inbound: conclusioni

È vero, l’inbound marketing si rivolge ad un pubblico molto più ridotto rispetto a quello generalista dell’outbound marketing ed è un approccio molto più articolato e globale, che prevede l’analisi di diversi parametri come le buyer persona, i funnel di conversione, il percorso di acquisizione dei lead, le interazioni sui social, le domande e le ricerche che gli utenti fanno online ed altri ancora.

Ma, a fronte tutto questo lavoro, si ottiene una panoramica molto ampia che consente di muoversi agevolmente e con più sicurezza anche grazie ai risultati misurabili, ma soprattutto di ottenere buoni risultati anche in termini di fidelizzazione. E lo sappiamo, è più vantaggioso avere clienti ripetitivi rispetto alla continua ricerca di nuovi. Inoltre, una volta impostata la strategia, seguono degli automatismi replicabili nel tempo.

Per cogliere la portata dell’inbound-marketing è necessario abbandonare vecchi schemi e concezioni. L’inbound marketing non è certo una novità assoluta ma capita ancor oggi che molte aziende fraintendono e, pur utilizzando i più moderni canali digitali, mantengono la mentalità tipica dell’outbound marketing.  Lo voglio ripetere per un’ultima volta: non è il canale che fa la differenza; non basta essere presenti su Instagram, ad esempio, e utilizzare questo strumento come fosse una televisione dove sparare senza criterio la propria pubblicità.

La vendita dura, a freddo, non funziona più da tempo ormai. Per un marketing efficace è necessario conoscere ed esplorare nuovi strumenti ma soprattutto prendersi del tempo per ragionare. Tutto questo richiede senz’altro tempo ma se le cose vengono pianificate per bene seguiranno risultati duraturi, premiati dalla fedeltà dei propri clienti nel tempo.

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Come fare email marketing

Come fare email marketing

Perché fare email marketing?

Le e-mail sono lo strumento più diretto per comunicare con i clienti; ad esempio per informarli ed aggiornarli sulle ultime novità. Intese così, le e-mail diventano un eccezionale mezzo di fidelizzazione, poiché aiutano a mantenere una relazione con i propri clienti e, al contempo, servono a rafforzare il brand.

Ma, oltre l’invio regolare di questo tipo di comunicazioni (newsletter), esiste un altro impiego dello “strumento e-mail”, dal taglio nettamente più commerciale: il Direct Email Marketing (DEM) che ha l’obiettivo specifico di promuovere prodotti e servizi ed ,è infatti, un potente strumento di web marketing

Prima di parlare in maniera più approfondita del direct email marketing, voglio farti capire come le e-mail siano diventate negli anni uno strumento molto utilizzato dalle persone: a partire dal 2016, la frequenza di utilizzo delle email ha superato tutti gli altri canali.

Secondo uno studio effettuato da optinmonster.com, le persone per il:

eseguono come prima operazione, una volta on-line, il controllo della E-mail
0 %
controllano almeno una volta al giorno la loro e-mail
0 %
preferiscono la mail rispetto ai social per ricevere messaggi promozionali
0 %
hanno acquistato almeno una volta dopo la ricezione di una email
0 %

Direct email marketing, cos’è

Il DEM (Direct Email Marketing) è un tipo di comunicazione puramente commerciale, che prevede l’invio di offerte speciali con l’obiettivo preciso di generare vendite.

In questo caso, infatti, il destinatario non riceve una semplice comunicazione da leggere, ma trova un invito all’azione (Call to action).

Queste e-mail promozionali differiscono dalle newsletter anche per il fatto che non vengono spedite indistintamente a tutti gli utenti del proprio database, ma solamente ad un pubblico specifico di clienti, selezionato in base all’età, all’area geografica, agli interessi. 

Questo serve a creare offerte personalizzate ed effettivamente attraenti per chi le riceve.

I vantaggi del Direct email marketing

  • Costo competitivo: il Dem è economicamente più vantaggioso rispetto ad altre attività di direct marketing; e rispetto a costi di stampa ed invio materiale.
  • Velocità: in modo istantaneo si può raggiungere un gran numero di destinatari.
  • Precisione: si possono inviare messaggi ad un target ben profilato, segmentando la propria lista di contatti in base a determinate caratteristiche.
  • Misurabilità: si possono tracciare dati come: tasso di apertura delle e-mail, tasso di conversione, click all’offerta, cancellazioni.

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Come creare campagne DEM

Per creare campagne Dem efficaci, è utile curare i seguenti passaggi:

1- Creazione di una mailing list (pre-requisito)

La prima cosa da chiedersi è: a chi invierò le e-mail? Ebbene, questo è il punto di partenza ed è fondamentale per costruire una strategia di e-mail marketing. 

Per creare il proprio database di contatti si può cominciare raccogliendo le e-mail dei propri clienti ed aumentare mano a mano la propria mailing list, raccogliendo (con consenso tramite subscription o adesione alle normative sulla privacy!) indirizzi email di persone potenzialmente interessate ai prodotti o servizi.

Come raccogliere questi indirizzi e-mail? Esistono diversi modi, in ogni caso si tratta di uno scambio: chiedo il tuo indirizzo di posta elettronica offrendoti in cambio: uno sconto, un coupon, un e-book da scaricare, un webinar, etc. L’importante è offrire qualcosa di valore, qualcosa di realmente interessante per le persone.

esempio di newsletter

Il più delle volte, come ci suggerisce una ricerca condotta da Magnews, di fronte la domanda “Cosa ti piacerebbe ricevere via email?” il 60% ha risposto coupon ed il 49% offerte via email con contenuti in base alla localizzazione.

2- Pianificazione e creazione dell’e-mail promozionale

Una volta acquisiti gli indirizzi e-mail, è utile affinare il pubblico destinatario dell’offerta; creando delle liste specifiche di utenti. La fase di pianificazione è importantissima per ottenere una campagna DEM efficace e in grado di convertire.

In questo step va quindi definito il tipo di offerta/incentivo da proporre (es.sconto, spedizione gratuita, omaggio di benvenuto) ed il target a cui inviarlo.

Un esempio molto banale: un e-commerce di abbigliamento vuole lanciare un’offerta sulle scarpe da donna; logicamente bisognerà restringere il pubblico, selezionando solamente quello femminile.

Più si va ad affinare il pubblico (ad esempio restringendolo ulteriormente in base a una specifica fascia di età) offrendogli contenuti ad hoc, e più l’offerta risulterà interessante per chi la riceve.

Sempre prendendo il nostro esempio, immaginiamo di voler circoscrivere l’offerta ad un particolare modello di scarpa, che piace particolarmente alle più giovani. Ecco quindi che la email sarà indirizzata al pubblico femminile, fascia d’età 20-30 anni.

Visto l’obiettivo del DEM, cioè promuovere, è importante pensare bene all’offerta, rendendola personalizzata e accattivante per un preciso pubblico. Tutti gli elementi che compongono l’e-mail, da quelli grafici a quelli testuali, vanno predisposti con cura, tenendo sempre a mente l’obiettivo. Questi elementi sono:

  • Oggetto della mail: pertinente, breve ma accattivante. È importante creare un buon “oggetto” perché in gioco c’è l’apertura-o meno- dell’e-mail stessa.
  • Immagine introduttiva: serve a illustrare l’oggetto della promozione. Importante creare un giusto equilibrio tra elementi visivi e testuali.
  • Testo descrittivo: per spiegare l’offerta con chiarezza e persuasione, utilizzando un linguaggio e uno stile in linea con il pubblico selezionato.
  • Call to action, ovvero l’invito all’azione, che consiste in un link da cliccare per accedere all’offerta. Anche questo elemento è importantissimo, poiché è ciò che porta alla conversione. La Cta deve quindi essere ben visibile, chiara e linkare alla giusta pagina web.
esempio newsletter 2

Inoltre, consiglio di fare attenzione a:

  • Ottimizzare l’e-mail per mobile: l’offerta deve essere visualizzata perfettamente anche su smartphone e tablet.
  • Non usare parole come “free”, “gratis”, “costo zero”, risparmia”, “guadagna”. Questi termini, che fanno riferimento al denaro, mettono in allarme i filtri antispam, nati per tutelare gli utenti dal pericolo di truffe e da messaggi pubblicitari troppo invadenti.
  • Non usare termini ridondanti solo per attirare l’attenzione dei destinatati (es “super sconti!”) né parole e frasi scritte in maiuscolo.
  • Evitare l’uso di simboli e caratteri speciali, nonché l’uso eccessivo di punti esclamativi e interrogativi.
  • Non creare e-mail contenenti solo immagini, specie se prive dell’attributo “alt”.
  • Sconsiglio anche di usare servizi come Google URL Shortener per generare link abbreviati.
  • Ultimo ma non ultimo consiglio: inserisci sempre il link per la cancellazione dalla mailing list! Una mailing list sana e di qualità, infatti, contiene solamente indirizzi ottenuti con il consenso degli utenti, a cui va data anche la possibilità di disiscriversi in qualsiasi momento.

3- Analisi risultati

Per migliorare il rendimento delle campagne DEM, ci sono alcune metriche da prendere in considerazione come:

  • Open rate, in altre parole la percentuale di apertura delle e-mail. È utile conoscere questo dato perché, ad esempio, si può intervenire migliorando l’ ”oggetto” della e-mail qualora ci fosse un basso tasso di apertura.
  • Click through rate, ossia la percentuale di click sul link. Attenzione però: non è detto che un elevato numero di clic sul link generi automaticamente più conversioni. 
  • Bounce, errori che rendono impossibile recapitare le e-mail ad un indirizzo di posta. 

Insomma, le e-mail sono uno strumento davvero utile; sia che le intendiamo come newsletter che come mezzo meramente promozionale. In entrambi i casi quello che può fare la differenza è, come sempre quando si tratta di azioni di web marketing, dedicare sufficiente tempo ai necessari ragionamenti e alla definizione degli obiettivi /strategia.

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