Lead magnet

lead magnet

Lead magnet cosa significa

Con il termine inglese lead, nel mondo del marketing, ci riferisce ad un potenziale cliente. Mentre magnet significa calamita. 

Nel concreto, un lead magnet è un contenuto gratuito che viene offerto al potenziale cliente in cambio dei suoi dati, principalmente l’indirizzo e-mail.

Ti stai forse chiedendo perché un’azienda dovrebbe raccogliere gli indirizzi di posta elettronica di questi possibili clienti (nel gergo tecnico, fare lead generation)?

Beh, se hai un’azienda o sei un professionista che vende servizi e ti stai facendo questa domanda, ti consiglio di leggere il nostro articolo dedicato all’e-mail marketing.

Se vogliamo però concentrare la risposta qui in poche righe, possiamo dire che acquisire i contatti di potenziali clienti serve a:

-far conoscere l’azienda, i suoi prodotti e servizi;
-comunicare ed imprimersi nella loro mente;
-mostrarsi competenti in materia e quindi credibili e degni di fiducia;
-riservare offerte speciali per aumentare la fidelizzazione. 

Insomma, non cose da poco per un brand!

Cosa c’è di magnetico?

Abbiamo appena visto l’importanza per un brand di acquisire nuovi contatti ed accrescere la propria mailing list. 

Ora vediamo come si fa nella pratica, concentrandoci sulla cosa più importante di un lead magnet: il suo magnetismo, la sua capacità attrattiva.
Ci vuole una calamita potente per attirare nuovi contatti.

Un semplice sconto in cambio dell’indirizzo e-mail non è la strada migliore da percorrere. Lo so, sembra la più facile e rapida ma ti assicuro che non è quella più giusta.

Come abbiamo ribadito più volte, ad esempio nell’articolo di brand strategy o in quello sul tone of voice, ogni brand ha un suo pubblico specifico che deve conoscere a menadito. 
Se l’azienda ha chiaro chi è il suo destinatario saprà anche a cosa è interessato, che bisogni ha e quindi cosa gradirebbe come omaggio. 

È come quando si tratta di fare un regalo ad un amico stretto che conosciamo dall’infanzia: non è la stessa cosa che doverlo fare ad un nuovo amico, poco più che conoscente. Nel primo caso andremmo a colpo sicuro, certi di soddisfare i suoi gusti, mentre nel secondo caso rischieremmo di sbagliare regalo.

Persone diverse, gusti e bisogni diversi.

Nel nostro caso, se l’azienda non confeziona un buon magnete (omaggio) non riceverà in cambio il tanto agognato indirizzo email.

Ad esempio, un e-commerce che vende scarpe in pelle potrebbe invitare a scaricare una guida pdf con suggerimenti utili per la pulizia e la manutenzione di questo delicato materiale.

Quindi, fondamentale che il magnete sia di qualità per il nostro pubblico. Più siamo specifici e  confezioniamo l’omaggio ad hoc pensando alla nostra target audience e più avremo la possibilità non solo di ricevere tanti nuovi contatti, ma contatti “buoni”, cioè di persone realmente interessate, più vicine al brand.

Questa scrematura è parte del processo di lead generation. Non si punta mai ad un pubblico generico e massivo ma alla propria sfera, solamente al pubblico interessato. Il resto è perdita di tempo ed energie.

Riassumendo, un buon lead magnet è:

  • Specifico
  • Di valore
  • Gratuito
calamita

Dove inserire il lead magnet?

Se parliamo di marketing online, la risposta più ovvia è: sul sito web, magari attivando una finestra  pop-up, oppure creando una pagina web specifica per l’acquisizione di contatti, chiamata in gergo tecnico squeeze page.

La squeeze page è una speciale landing page (pagina di atterraggio) creata apposta per invitare l’utente a scaricare il contenuto omaggio. È il “luogo” dove avviene lo scambio omaggio-contatto.

Le squeeze page solitamente vengono promosse attraverso campagne pubblicitarie sui social. Entrambi gli strumenti (pagina e relative campagne) vanno costruite mettendo in luce il chiaro vantaggio per l’utente.

Modulo acquisizione contatti di una nostra squeeze page e relativa campagna pubblicitaria su Facebook. 

Hai bisogno di acquisire nuovi contatti per la tua attività?

Consigli per un buon lead magnet

Veniamo ora a qualche consiglio in pillole per creare un lead magnet di successo:

Offri qualcosa che i tuoi competitor non offrono. Cura bene la tua offerta, dev’essere percepita come rara, utile e introvabile altrove (proprio come dovrebbe figurarsi il tuo brand nella mente del tuo target).

Fai una promessa…e mantienila: conosci il tuo target, i suoi bisogni o problemi. Quindi scegli un suo problema-tipo e, attraverso il lead magnet, aiutalo a risolverlo. Ma solo in parte: non vorrai regalargli tutto vero?
Ricorda, infatti, che il magnete è un “assaggio”; serve ad attirare l’utente verso il tuo brand ma la fase successiva dev’essere l’acquisto.

-Curare la grafica: l’occhio vuole la sua parte. Sì a grafiche accattivanti e in linea con la brand identity. 

Esempi di calamite

I lead magnet più utilizzati sono:

  • Corso, video corso, webinar: ideali per chi offre servizi, possono essere spediti a puntate o in un unica soluzione e, nel caso dei webinar, seguiti in diretta.
  • Check list precompilata es. “La lista delle cose da mettere in valigia”; un’idea per un hotel o un’agenzia di viaggi.
  • Demo gratuita,  ideale per prodotti come software o app.
  • E-book versione pdf scaricabile o estratto di un libro più lungo.
  • Gadget o campioni gratis per chi vende prodotti
  • Coupon sconto o spedizione gratuita per gli e-commerce
  • Catalogo prodotti
  • Guide, itinerari o mappe gpx
  • Test o quiz

Lead magnet e Gdpr

Una volta acquisiti i lead, bisogna ottenere il loro consenso per proseguire con le comunicazioni. Per non incorrere in sanzioni da parte del Garante della privacy per un utilizzo inopportuno delle liste di contatti, è bene ricordarsi di applicare alcune regole.

Quando si invita l’utente a scaricare l’omaggio, si deve inserire un campo dedicato al consenso al trattamento dei dati. 

Questa casella non può essere preflaggata e se l’utente non clicca sulla casellina il download del lead magnet non si avvia.

L’utente può quindi decidere se dare o meno il consenso, ma senza di esso non potrà accedere alla risorsa gratuita.

Il GDPR prevede che il consenso al marketing, per essere valido deve essere:

  • Specifico: serve un consenso specifico per ogni finalità per cui e dati personali vengono trattati.
  • Libero, ovvero non condizionato.
  • Revocabile in ogni momento. Deve essere sempre presente la pagina di disiscrizione ogni volta che si invia una comunicazione.
La materia del trattamento dati è in continuo aggiornamento, ma è importante essere sempre ben informati prima di iniziare una campagna di lead generation ed assicurarsi di rispondere a tutti i requisiti necessari. 

Vuoi creare una campagna di lead generation?

Inbound-marketing

inbound-marketing

Inbound-marketing significato

L’inbound-marketing, letteralmente marketing in entrata, è un’articolata strategia per attrarre, convertire e fidelizzare la propria nicchia di clienti attraverso un percorso strutturato che tiene conto dei loro bisogni, problemi, abitudini.

I concetti chiave alla base di questo approccio, e di cui terremo conto in questo articolo, sono:

  • Target clienti specifico
  • Osservazione, ricerca e metodo
  • Contenuti di valore

L’inbound marketing, innanzitutto, non si rivolge alla massa ma ad un preciso target di potenziali clienti che l’azienda ha precedentemente individuato, dedicando del tempo a studiarne esigenze, abitudini, linguaggio, comportamenti e segmentando questo target in sottocategorie per scavare ancor più in profondità.

A cosa serve tutto questo studio? Ad entrare in connessione col proprio pubblico e orientare la comunicazione verso quelli che sono i loro interessi e bisogni, rispondendo con contenuti utili e di qualità, che hanno un valore per quelle persone.

L’inbound-marketing, infatti, parte dall’assunto che le persone oggi sono stanche di essere bombardate da messaggi pubblicitari. Vogliono essere ascoltate e capite. Ecco perché questa strategia dà tanto peso ai contenuti.

Nel marketing inbound, l’azienda mira a diventare un punto di riferimento; una realtà autorevole che vale la pena ascoltare e che, in modo naturale e trasparente, riesce ad attrarre clienti instaurando un rapporto di fiducia.
Una visione moderna completamente diversa da quella più tradizionale dell’outbound marketing.

target audience

Inbound e outbound marketing

Che differenza c’è tra inbound e outbound marketing? Ebbene, si tratta di due strategie molto diverse tra loro, non solo per gli strumenti di cui si avvalgono ed il tipo messaggio che veicolano, ma soprattutto per l’approccio. È l’intera visione del rapporto azienda-cliente ad essere diversa.

L’outbound marketing cerca di raggiungere i clienti attraverso annunci pubblicitari invasivi, come: spot tv e radio; telemarketing; pop-up; annunci; pubblicità su YouTube; volantini pubblicitari e cartellonistica.

Ma non è tanto il canale a distinguere l’outbound marketing dall’inbound marketing ma il modo in cui questi canali vengono usati.

Le attività outbound irrompono nella vita delle persone, tentando forzatamente di ottenere la loro attenzione, incuranti dei loro bisogni o esigenze.
È un tipo di marketing, inoltre, che si rivolge indistintamente alla massa, non ad un pubblico ben delineato e tutto questo fa oggi dell’outbound marketing una strategia superata, che stride con le nuove abitudini dei consumatori. Oggi, infatti, le persone sono:

  • Consapevoli: si rendono conto di come funziona la pubblicità e dei meccanismi su cui fa leva.
  • Autonome: con l’avvento di internet, le persone hanno imparato a cercare autonomamente le risposte ai loro bisogni. Non subiscono più passivamente, ma sanno perfettamente come e dove cercare.
  • Desiderano esperienze personalizzate. Grazie alla consapevolezza acquisita, le persone oggi non vogliono più sentirsi un numero e non gradiscono messaggi generalizzati, anzi premiano le aziende che dimostrano di conoscere davvero i loro problemi e che parlano loro con trasparenza e coinvolgimento.

Insomma, le persone sono sature di messaggi commerciali che interrompono fastidiosamente le loro attività senza chiedere il permesso. Al contrario, vogliono essere padroni del loro tempo, ascoltare solamente chi ha qualcosa di interessante da dirgli. Non sanno che farsene di messaggi urlati alla tv o da telefonate ed e-mail invadenti inviate senza il loro consenso (tant’è che sono nati i filtri antispam o i vari servizi per bloccare le telefonate indesiderate).

L’outbound marketing, salvo alcune eccezioni, oggi presenta quindi gravi lacune che finiscono per produrre l’effetto contrario di quello desiderato, allontanando cioè potenziali clienti. 
Altra pecca di questa strategia è la difficoltà a tracciare i risultati e misurare il ROI.

outbound marketing

L’inbound marketing, come abbiamo già anticipato, si fonda invece sulla conoscenza del target e struttura una comunicazione mirata e circoscritta offrendo valore, cioè qualcosa che interessa davvero quel pubblico. Ne consegue un traffico qualificato, con lead di alta qualità, che sono quelli che hanno più probabilità di acquistare proprio perché interessati.

Riassumendo: l’outbound marketing non chiede il permesso, fa irruzione nella vita delle persone, senza presentarsi o domandarsi cosa desidera realmente il pubblico. È il caso delle aziende che parlano di sé e dei loro prodotti/servizi sperando così di attirare l’attenzione.
Nella strategia inbound, al contrario, l’azienda prima ascolta e poi parla al potenziale cliente e, poiché lo conosce molto bene, gli dice cose che lo interessano davvero.

inbound e outbound marketing

Rapporto tra inbound-marketing e content marketing

Ma, come funziona l’inbound marketing? Cosa deve fare nel concreto un’azienda per porsi con autorevolezza alla propria target audience e far sì che questa, spontaneamente, come naturale conseguenza, entri in contatto e in sintonia con essa?

Attraverso, innanzitutto, contenuti ad hoc come articoli di blog, video, podcast e infografiche (in una parola sola: content marketing) che rispondono alle loro domande o problematiche. Contenuti educativi, coinvolgenti, utili, informativi che, con trasparenza e senza inutili giri di parole, aiutano il potenziale cliente a risolvere un problema.

Un esempio di fantasia:

L’azienda X produce farine per celiaci. Il suo pubblico ha un problema: riuscire a ottenere preparazioni culinarie, come torte e pizze, con le farine gluten free.

Caliamoci nei panni di una persona che ha scoperto da poco di essere affetta da questa patologia e che si ritrova a dover riorganizzare il suo stile di vita alimentare. Ora, con le farine prive di glutine, le ricette che prima seguiva non danno gli stessi risultati. Questo causa anche uno spreco di ingredienti e di tempo. Quello che gli servirebbe è una guida che gli insegni ad utilizzare al meglio queste farine particolari e diverse.

Se l’azienda X, empaticamente comprende il problema, potrebbe creare una guida che sarà un vero e proprio faro nella vita del suo potenziale cliente, il quale molto probabilmente sceglierà questa azienda in mezzo a tante altre proprio per il valore offerto, per aver parlato a lei, al suo problema cercando di risolverlo non solo attraverso un prodotto (le farine) ma con quel “qualcosa in più” inatteso che però fa tutta la differenza, influenzando il processo di acquisto ma anche la percezione del brand e il senso di fiducia verso di esso.

Che questa guida sia cartacea o venga prodotta sotto forma di pdf da scaricare, come articolo sul blog aziendale, come serie di consigli inviati tramite newsletter, come video, webinar, podcast non ha importanza (se non quella di individuare il canale più utilizzato da quel target).

Non è lo strumento a distinguere l’outbound marketing dall’inbound marketing ma l’utilizzo che se ne fa.

Creo un video per parlare di me, della mia azienda, dei miei prodotti? Allora sto mettendo in campo una strategia di tipo outbound. Uso, invece, il video come strumento per rispondere alle domande e ai problemi del mio potenziale cliente, senza urlare quello che faccio e che vendo? Allora questo è inbound marketing.

Un tipo di approccio, quest’ultimo, che si muove con più cautela e che non ha fretta di andare subito al punto, ma che si prende del tempo per intercettare e comprendere i problemi degli utenti, proponendo delle possibili soluzioni con dei contenuti utili e gratuiti. Solamente in un secondo momento, e sempre con le dovute accortezze, propone il prodotto/servizio. E non è finita qui perché, conclusa la vendita, ci si prende ancora cura del cliente acquisito per fidelizzarlo nel tempo. Insomma, si segue esattamente il percorso suggerito dal funnel marketing.

inbound marketing funnel

Strategia inbound marketing e strumenti

Nonostante non sono gli strumenti di comunicazione a fare la differenza tra i due approcci, vorrei ugualmente sintetizzare quelli che solitamente vengono utilizzati nella strategia inbound marketing, ognuno con varie sfaccettature di utilizzo a seconda della fase del funnel in cui viene usato.

Facciamo prima un passo indietro, ricollegandoci proprio a questo concetto.

L’inbound marketing funnel prevede che un utente sconosciuto compia un percorso preciso (fatto ad imbuto) prima di acquistare.

Le persone, infatti, difficilmente acquistano subito dopo essere atterrati su un e-commerce o dopo aver visto un annuncio. Hanno bisogno di più tempo; ecco perché, come dicevo qualche riga fa, l’inbound marketing è un approccio più lento, più calcolato e ragionato.

L’inbound-marketing segue l’utente in tutte le azioni e micro-azioni che lo conducono all’acquisto ed oltre (fidelizzazione) e che sono: attrarre-convertire-chiudere-deliziare.

Ognuno di questi step si avvale di alcuni strumenti, in gran parte digitali. Scopriamoli, finalmente:

1)Attrarre

 In questa prima fase si cerca di portare utenti sconosciuti (ma profilati!) ad entrare in contatto con la propria azienda. Gli strumenti qui coinvolti sono:

  • Sito web: per far conoscere l’azienda e i suoi prodotti/servizi. Il sito web è un importante biglietto da visita (e non solo); per questo è importante sia piacevole e veloce da navigare, e che abbia altre caratteristiche che ne fanno un alleato vincente nella vendita.
  • Blog: il blog aziendale è un’ottima soluzione per proporre contenuti utili e consigli sotto forma di articoli.
  • Social media: attraverso i post si può coinvolgere, ispirare l’utente e stimolarlo ad entrare a fare parte della communityIn questo caso ci riferiamo ai post organici, che le persone decidono di seguire spontaneamente, e non degli annunci che, specie se non pertinenti ai loro gusti e interessi, interrompono fastidiosamente le loro attività sui social.
  • SEO: attrarre significa anche sapere quali parole chiave gli utenti usano online per cercare prodotti e servizi come quelli che l’azienda propone. Tramite la SEO o annunci Google Ads pertinenti si fa in modo di farsi trovare facilmente online.

2)Convertire

Convertire significa, in questo caso, trasformare i visitatori che abbiamo appena attratto, in contatti (lead). Qui entrano in campo:

  • Content marketing.  Tutti quei contenuti utili e gratuiti come guide, podcast, webinar, tutorial (lead magnet) che si possono mettere a disposizione degli utenti in cambio dei loro contatti, per costruire una lista di utenti interessati al brand e per tenersi in relazione con loro. Attenzione: il contenuto non dev’essere solamente gratuito ma anche e soprattutto di qualità.
  • Landing page.  Anche questo strumento è utile per ottenere i dati del potenziale cliente, tramite la compilazione di un form di contatto. In questo caso potrebbe lasciare la sua e-mail per iscriversi alla newsletter o per ottenere una demo, un codice sconto o altro ancora, a seconda dell’azienda e dei suoi servizi.

3)Chiudere

Nella fase di “chiusura”, cioè di trasformazione dei lead in clienti, si fa uso soprattutto del flusso di e-mail, inviate in modo automatizzato e che servono a mantenere l’utente costantemente aggiornato. Si deve far in modo che egli non perda l’interesse, continuando a inviargli materiale come consigli, ma anche qualche offerta o incentivo personalizzati che lo spingano all’acquisto.

4)Deliziare

Ultimo step: deliziare. Come anticipato, il funnel non termina con la vendita ma ha come obiettivo ultimo la fidelizzazione e magari anche a far sì che questi clienti ripetitivi diventino dei sostenitori del brand, consigliandolo ad amici e conoscenti.

E come si fa a deliziare? Anche qui col l’invio di newsletter e offerte personalizzate in base ai loro gusti e abitudini (segmentazione del pubblico); sconti per il compleanno o altre occasioni speciali, attività sui social media, nonché offrire un eccellente servizio clienti e inviando sondaggi e questionari di gradimento per ottimizzare le proprie attività.

marketing inbound

Due importanti osservazioni:

-Ogni strumento digitale può essere misurato, monitorando alcuni KPI (indicatori chiave di prestazione). Grazie a queste preziose informazioni si può aggiustare e migliorare la strategia inbound in ogni momento.

-La richiesta del consenso. Come abbiamo detto, l’inbound marketing non è “invadente” ma si fonda sulla libertà e il rispetto dell’utente. Perciò bisogna chiedere sempre il suo consenso quando si iscrive alle newsletter, compila un form o scarica materiale e dare la possibilità in ogni momento di disiscriversi dalla lista di contatti.

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Vantaggi dell’inbound-marketing

Quali sono i vantaggi di una strategia di inbound marketing? Innanzitutto, aiuta ad aumentare il traffico al sito, la lead generation, le vendite e la fiducia del cliente nei confronti del brand. Cos’altro?

  • È misurabile, anche in tempo reale. C’è un’enormità di dati che si possono ricavare da ogni canale impiegato nella strategia: dalle visite al sito, il tempo di permanenza, i lead acquisiti, il numero follower, ma anche il valore medio dell’ordine ecc.
    Grazie a software specifici e CRM si possono raccogliere dati sulle attività di marketing svolte, stilando report dettagliati.
  • Miglior rapporto costi-benefici. L’inbound-marketing gode di un alto ROI (Return On Investment) che permette di misurare il rendimento economico delle azioni di marketing messe in campo. Proprio grazie al meticoloso percorso predisposto per indirizzare gli utenti all’acquisto (e alla selezione della propria nicchia di potenziali clienti) gli effetti saranno più tangibili rispetto a un’azione di outbound marketing (es. spot tv) dove non c’è possibilità di capire quanti e quali clienti essa generi.
  • Strategia solida e a lungo termine, perché si fonda sulla target audience e sottogruppi specifici di clienti, con una diversificazione del messaggio e dei canali all’interno del funnel di vendita. Anche la divisione del budget è studiata ad hoc.

 

agenzia inbound marketing

Costi

È molto difficile definire quale strategia sia economicamente più vantaggiosa perché dipende da tante variabili e anche perché, come abbiamo detto, l’outbound marketing fornisce pochi dati circa l’esito delle sue campagne. Quindi, quello che certamente possiamo affermare è che l’inbound marketing è più facile da monitorare in termini di risultati e di controllo della spesa.

Marketing inbound: conclusioni

È vero, l’inbound marketing si rivolge ad un pubblico molto più ridotto rispetto a quello generalista dell’outbound marketing ed è un approccio molto più articolato e globale, che prevede l’analisi di diversi parametri come le buyer persona, i funnel di conversione, il percorso di acquisizione dei lead, le interazioni sui social, le domande e le ricerche che gli utenti fanno online ed altri ancora.

Ma, a fronte tutto questo lavoro, si ottiene una panoramica molto ampia che consente di muoversi agevolmente e con più sicurezza anche grazie ai risultati misurabili, ma soprattutto di ottenere buoni risultati anche in termini di fidelizzazione. E lo sappiamo, è più vantaggioso avere clienti ripetitivi rispetto alla continua ricerca di nuovi. Inoltre, una volta impostata la strategia, seguono degli automatismi replicabili nel tempo.

Per cogliere la portata dell’inbound-marketing è necessario abbandonare vecchi schemi e concezioni. L’inbound marketing non è certo una novità assoluta ma capita ancor oggi che molte aziende fraintendono e, pur utilizzando i più moderni canali digitali, mantengono la mentalità tipica dell’outbound marketing.  Lo voglio ripetere per un’ultima volta: non è il canale che fa la differenza; non basta essere presenti su Instagram, ad esempio, e utilizzare questo strumento come fosse una televisione dove sparare senza criterio la propria pubblicità.

La vendita dura, a freddo, non funziona più da tempo ormai. Per un marketing efficace è necessario conoscere ed esplorare nuovi strumenti ma soprattutto prendersi del tempo per ragionare. Tutto questo richiede senz’altro tempo ma se le cose vengono pianificate per bene seguiranno risultati duraturi, premiati dalla fedeltà dei propri clienti nel tempo.

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Brand naming

brand naming

Brand naming significato

Il brand naming (dall’inglese denominazione del marchio) è, appunto, lo studio e l’attribuzione del nome ad un brand.
Quando un’attività emergente si trova a decidere come dovrà chiamarsi, deve assicurarsi di trovare un nome che calzi a pennello e che racchiuda l’essenza del brand.

Il brand naming non è solo una questione di creatività; non significa banalmente trovare un nome “figo” ma richiede ricerca e conoscenze in differenti campi, dalla linguistica al diritto. Una questione da non sottovalutare e che, come vedremo, presenta tante sfaccettature.

Brand naming, perché è importante

Il brand naming fa parte della brand identity di un’azienda ed è una delle primissime cose, assieme al logo, con cui il pubblico viene in contatto. Pertanto, il nome deve far trasparire i valori e i tratti distintivi del brand e persino le emozioni che vuole suscitare nel pubblico.

Avere un nome “giusto” è indispensabile per un’azienda, per comunicare efficacemente ed imprimersi nella mente della propria target audience. Tutti aspetti importanti di cui abbiamo parlato anche nell’articolo dedicato alla brand strategy.

Un’altra ragione per cui questa scelta non andrebbe presa sottogamba è che il nome, a differenza di altri elementi come logo e payoff che possono cambiare nel tempo, una volta scelto sarà quello per sempre. 
Anche a seguito di un rebranding, è molto improbabile che il nome cambi, perché esso si lega al brand in maniera indissolubile (diverso è il caso di acquisizioni o fusioni tra due aziende dove effettivamente il nome potrebbe subire modifiche).

Un nome è difficile farselo. Un cattivo nome, toglierselo.

Caratteristiche di un brand naming di successo

Un buon naming deve rispondere ad alcuni requisiti, ed essere:

  • Coerente: come già accennato, dev’essere coerente con la mission e la vision aziendali ed essere adatto alla target audience di riferimento. In questo modo contribuisce al posizionamento del brand sul mercato.

  • Unico: il nome deve essere unico e originale per differenziarsi dai competitor.

  • Semplice e possibilmente breve. Non è una regola universale, esistono nomi lunghi ma ugualmente d’impatto e di successo ma, orientativamente, queste caratteristiche rendono il nome del brand più facile da ricordare, come nel caso di Nike, Ikea, Lego.

  • Inequivocabile, cioè non soggetto a fraintendimenti. Qui, come vedremo più avanti, entra in campo uno studio di tipo linguistico per accertarsi che il nome non abbia significati ambigui o, peggio, offensivi in altre lingue. Meglio stare alla larga anche da nomi che si prestano facilmente a storpiature o giochi di parole.

  • Facile da pronunciare, non solo nella propria lingua ma anche in altre se il brand è -o potenzialmente lo potrà diventare nel tempo- destinato a diversi Paesi.

  • Eufonico, cioè dotato di una piacevole sonorità, magari in grado persino di evocare le sensazioni tipiche di quel settore. Ad esempio Soflan, oltre ad essere gradevole come suono, induce a un collegamento naturale al prodotto e al suo scopo (ammorbidente).
    In ogni caso, se è difficile da ripetere o suona strano non è il nome giusto.

  • Disponibile. Ultimo requisito, ma di certo non ultimo per importanza, è la disponibilità e la fattibilità del nome. Vanno esclusi nomi già registrati da altri o quelli che, per motivi legali, non sono registrabili.

Ti serve un brand naming?

Tipi di naming ed esempi

Abbiamo visto quali caratteristiche deve avere un brand naming di successo, ora scopriamo invece che tipi di nomi esistono e come orientarsi nella scelta.
Facciamo una prima distinzione in base allo stile e, a seguire, prendiamo in considerazione il fattore “significato”.

Differenze di stile

Una delle prime cose da stabilire è se il nome del marchio sarà di tipo descrittivo oppure astratto.

  • Un nome descrittivo, è quello che racchiude in modo sintetico il settore merceologico cui appartiene il brand. In breve, fa capire subito di cosa si occupa l’azienda.
    Un esempio è Tessitura Toscana Telerie che, com’è facile evincere, si occupa di biancheria e tessili per la casa. Nessun fraintendimento.
  • Al contrario, un nome evocativo è meno diretto e rimane più vago; si limita a suggerire velatamente il mondo a cui il brand appartiene, o il suo scopo.
    Algida rientra in questa categoria. Il nome non svela direttamente ciò di cui si occupa l’azienda (produrre gelati) ma il termine álgida (dal latino “algidus”, freddo) appartiene ad una sfera semantica in cui si trovano parole come ghiaccio, gelati, neve, ghiaccioli, surgelati ecc.

    La parola algida richiama in noi immagini e sensazioni legate al freddo. Pur non chiamandosi “Gelati&gelati”, si comprende ugualmente di cosa si occupa l’azienda, o quanto meno la si riesce a collocare in un settore.
    Quando l’azienda non era ancora così nota, a facilitare la comprensione del naming c’era un chiaro payoff (Industria alimenti gelati) e l’immagine di un cristallo di ghiaccio a completamento del logo.

logo algida negli anni

Logo Algida negli anni; tanti restyling ma il nome è sempre lo stesso.

Differenze di significato

Un’altra distinzione si basa sul significato che si vuole (o non vuole) dare al nome del brand.

  • Il proprio nome: questa è una scelta che adottano comunemente le case di moda o anche le cantine di vini e l’industria alimentare. Quando si tratta di aziende che vantano una certa storicità, il nome è spesso accompagnato dalla data di fondazione.
    Un naming di questo tipo infonde una sensazione di stabilità e anche autorevolezza.

Quando il nome proprio diventa un brand

  • Nome astratto, è un nome completamente inventato. Molti brand famosi sono nomi di fantasia, come Amazon o Google. Uno dei suoi pro è che è facile da memorizzare proprio perché fa leva sul fatto che è un nome inusuale, mai sentito prima perciò sorprende e rischia di diventare un “tormentone”.

  • Acronimo: ossia un nome formato solo da iniziali, come nel caso di Fiat (Fabbrica Italiana Automobili Torino) LG (Lucky Goldstar) TIM (Telecom Italia Mobile) IKEA (Le iniziali di Ingvar Kamprad, fondatore, e di Elmtaryd e Agunnaryd, rispettivamente la fattoria e il villaggio svedese dove è nato).

  • Onomatopea: sono quei nomi che vogliono riprodurre dei suoni specifici, legati al prodotto o al suo packaging.
    Cosa ti suggeriscono parole come: Tic Tac, Schweppes, Chupa chups? Anche Twitter, (dall’inglese, to tweet=cinguettare) fa ricorso a un suono onomatopeico .

Quando si opta per un nome simbolico o astratto, il payoff può venire in aiuto per facilitarne la comprensione. 

Esempi di famosi payoff 

Brand naming, consigli utili

In questo articolo stiamo usando come esempi alcuni noti brand perché ci aiutano a illustrare i concetti, ma voglio mettere in guardia dalla tentazione di voler imitare tutti costi i grandi marchi. Non sempre, infatti, sono raccomandabili nomi sofisticati, troppo fantasiosi.

Concentrarsi sulla propria particolarità è sicuramente il miglior consiglio, così come quello di orientarsi verso un nome che convince e in cui ci si rispecchi, perché accompagnerà il brand per sempre.

Nel processo di naming, poi, bisogna tener conto di una questione che in passato non era così sentita: la disponibilità del dominio per un sito web.
In vista della realizzazione di un sito web (che ormai tutte le realtà, piccole o grandi, hanno) è bene controllare che il nome dominio .it o .com sia disponibile.

Step per la ricerca di un naming

Come detto all’inizio, fare brand naming non è frutto solo di creatività ma di un mix di competenze differenti che entrano in campo.

Chi si occupa di brand naming deve saperne di:

  • Marketing e branding
  • Comunicazione
  • Linguistica
  • Fonetica
  • Semiotica
  • Diritto dei marchi

Vediamo ora brevemente i passaggi necessari per la selezione del nome di un brand.

  1. Analisi: come prima cosa viene fatto un incontro col cliente per raccogliere quante più informazioni sul brand, le sue migliori qualità, la filosofia cui si ispira, i competitor, e le persone alle quali ci si rivolgerà.

  2. Al termine dell’analisi, i creativi, attraverso tecniche come il brainstorming, liberano ogni idea che passi per la mente, di getto.

  3. Da questa prima “sfornata” si filtrano i nomi che convincono di più e si comincia a fare uno studio più approfondito, a partire da quello sulla disponibilità per evitare di perdere tempo con nomi non disponibili o soggetti a restrizioni.
    Il processo di scrematura continua fino a ridurre la scelta a pochi nomi, che il cliente potrà vagliare per decidere quale risponde meglio alle sue esigenze e quale sente più suo.

  4. Al termine del processo decisionale, il nome verrà depositato come marchio di proprietà e sarà valido per 10 anni, rinnovabili all’infinito.

Cerchi un nome originale ed efficace per distinguerti?

Tono di voce

tono di voce

Cos’è il tono di Voce

Il tono di voce (in inglese “tone of voice” o Tov) di un brand è il modo in cui un’azienda esprime sé stessa attraverso le parole; come parla al suo pubblico.

Così come il modo di parlare di una persona dice molto sul suo carattere, anche il tone of voice di un brand trasmette il suo modo di essere.

Quanto parliamo di tono di voce non ci riferiamo al contenuto, alle idee e ai pensieri espressi attraverso le parole, bensì al COME vengono esposte e modulate.

Facciamo un esempio semplice: una persona potrebbe affermare la seguente frase: “Ti stavo aspettando” in due modi:
-Con un tono di voce acuto, deciso, e la frase espressa in maniera secca e rapida.
-Con un tono tranquillo, articolando bene le parole, senza fretta.

Il contenuto (il cosa) è lo stesso, ma cambia il modo con cui viene espresso (il come).
Nel primo caso il messaggio che passa è di urgenza, rimprovero e cela un sentimento di impazienza, mentre il secondo suggerisce un senso di accoglienza, di sollievo e di gioia.

Allo stesso modo, il tono di voce nel marketing può assumere diverse sfumature che generano nel pubblico impressioni diverse.
Le parole sono suono, ritmo, evocano immagini, creano sensazioni. 
Il tono di voce influenza non solo la nostra percezione rispetto chi abbiamo davanti (che sia una persona o un’azienda) ma anche il modo in cui ci rapportiamo ad essa.

Insieme agli elementi di identità visiva, il tone of voice è parte fondamentale della comunicazione di un brand, un elemento di relazione col proprio pubblico.

tone of voice

Tipi di tono di voce di un brand

Il tono di voce nel marketing può essere definito da diversi fattori; ad esempio se si usano termini tecnici, se si ricorre ad un linguaggio simbolico, se il brand parla di sé in prima o in terza persona e ancora, se si fa uso di slang, di umorismo, se si fa leva su uno stile colloquiale e diretto, oppure emozionale e suggestivo, e così via.

Stili ed elementi diversi che, se ben studiati, sono capaci di raccontare una storia e trascinarvi dentro il pubblico.

Una volta individuato il TOV che rispecchia il brand, lo si utilizzerà su tutti i canali di comunicazione, dalla brochure alla campagna sui social, dal sito web al servizio clienti per essere sempre coerenti e riconoscibili.

Veniamo ora ai tipi di tono di voce che un brand può adottare.

TIPI di tone of voice

Il tono di voce di un brand può essere catalogato in base al suo livello di formalità.
Si va da toni di voce molto formali e impostati, che trasmettono serietà, autorevolezza e fiducia ma anche freddezza e distacco, a toni sempre più informali, persino amichevoli. Ognuno di questi stili suscita emozioni diverse nel lettore. Vediamo i principali:

  • Istituzionale: è tra i più freddi ed è caratterizzato da un ritmo lento e frasi articolate.
  • Professionale: è un tono formale ma meno distaccato del precedente. Il brand parla di sé, non parla al lettore, non lo coinvolge e spesso utilizza la terza persona per raccontarsi. Non c’è molta empatia ma trasmette professionalità. Es. Polli.
tono di voce professionale
  • Onirico: questo stile punta a stimolare i sensi, evoca l’atmosfera astratta e affascinante tipica dei sogni. Un esempio di questo tipo è Müller.
  • Colloquiale: il brand parla in prima persona e si rivolge direttamente al lettore. Risulta familiare e amichevole perché sa trasmettere un senso di accoglienza. Esempi sono IKEA, Mulino Bianco e Poltrone e Sofà.

 

  • Ironico: è il tono giocoso, talvolta irriverente, che punta a sorprendere il lettore. Es. Ceres e Amica chips.

Come si crea il tone of voice

Come fa un’azienda a trovare il proprio tono di voce? Nell’articolo dedicato alla brand strategy abbiamo affrontato l’importanza per un’azienda di definire e conoscere:

La propria identità: valori, mission e vision e obiettivi.

Il target: chi sono, che bisogni e desideri hanno i propri potenziali clienti?

I competitor: come stanno comunicando i competitor? Cosa si può fare per far risaltare l’unicità del brand, e cosa lo differenzia dalle altre proposte analoghe presenti sul mercato?

Conoscere perfettamente questi aspetti aiuta a trovare il giusto tono di voce con cui comunicare al proprio pubblico.

Non serve copiare o ispirarsi eccessivamente a realtà di successo o alle mode del momento. Un tono di voce autentico e credibile nasce esclusivamente da una profonda analisi della propria realtà.

Immagina un tono di voce eccessivamente amichevole e colloquiale applicato ad un business finanziario. Riuscirebbe a trasmetter valori di solidità, professionalità e fiducia?
Io non credo. Anche se oggi la tendenza è quella di avvicinarsi al cliente e accorciare le distanze, questo potrebbe non essere valido per alcuni settori dove ci si aspetta che venga mantenuto un distacco, e dove un certo grado di formalità è gradito.

Anche adottare uno stile travolgente, con comunicazioni create ad hoc per attirare l’attenzione non è credibile se proviene da un’azienda che ha un consolidato un mood pacato.
Lo stile comunicativo dev’essere spontaneo, autentico e rappresentare il vero carattere, l’anima del brand e questa non può certo cambiare da un giorno all’altro.

Non c’è uno stile giusto e uno stile sbagliato, c’è però la coerenza.
Studiare il proprio stile renderà la comunicazione incisiva, efficace e contribuirà a rendere il brand riconoscibile, obiettivo di ogni brand strategy.

Hai bisogno di definire il tono di voce del tuo brand?

Riassumendo, il tono di voce di un brand, per essere efficace, deve:

  • Rispecchiare i valori e l’ identità del brand
  • Mettere il luce l’ unicità e la “personalità”
  • Ispirare fiducia
  • Parlare la stessa lingua del destinatario
  • Creare relazioni
  • Essere congruente con tutta la brand identity
  • Essere utilizzato con coerenza in ogni canale di comunicazione 

Comunicare è il nostro mestiere da ormai 20 anni. Troviamo insieme la tua voce.

Content marketing cos’è

content marketing cos'è

Quante volte abbiamo sentito parlare di content marketing? Effettivamente, negli ultimi anni, il content marketing è diventato uno dei migliori strumenti di web marketing per attirare l’attenzione degli utenti online.

Prima di entrare nel vivo di questo argomento e svelare alcuni consigli, facciamo un piccolo passo indietro per capire che cos’è il content marketing.

Cos’è il content marketing?

Il content marketing è una strategia di marketing che prevede la creazione e la condivisione di contenuti di valore (es. articoli, video, podcast, webinar ) capaci di attrarre e coinvolgere un pubblico.

La creazione di questi contenuti può sviluppare un engagement tale da orientare e condizionare il processo di acquisto degli utenti. Il termine inglese engagement indica l’attrazione che un’azienda o un marchio sono in grado di creare nel potenziale cliente.

Bene, ora che abbiamo dato una definizione concettuale di content marketing, vediamo più nel concreto di cosa si tratta. Molte persone pensano che content marketing significhi creare articoli di blog. Indubbiamente il blog è uno degli strumenti principali, ma i contenuti possono essere presentati anche sotto forma di video, audio, infografiche, guide, webinar, seminari ecc.

Per rendere efficace e attraente un contenuto non importa molto lo strumento utilizzato, bensì il contenuto stesso. Come fare a capire qual è il contenuto giusto di cui trattare?
Dipende. Ogni azienda ha i suoi argomenti, temi specifici di cui può parlare per attirare l’attenzione del suo target di riferimento.

content marketing

I contenuti sono l’oggetto su cui mi aspetto che vengano sviluppati la maggior parte dei guadagni su internet.

Creiamo contenuti di valore per la tua attività

Come costruire una strategia di content
marketing?

Nonostante ogni azienda abbia le sue peculiarità, vi sono alcune caratteristiche comuni, necessarie per assemblare lo scheletro di ogni strategia efficace di content marketing.
Si inizia, com’è prevedibile, da una adeguata pianificazione. 

Per progettare la propria strategia di content marketing con facilità, può essere utile rispondere con accuratezza a tre domande chiave:

1 – Qual è l’obiettivo?

Normalmente, gli obiettivi che si vogliono- e si possono- raggiungere attraverso questa tecnica di web marketing sono:

  • Aumentare la riconoscibilità dell’azienda
  • Aumentare le visite al sito web
  • Lead generation
  • Acquisire nuovi clienti
  • Fidelizzare i clienti già acquisiti

2 – Qual è il target di riferimento?

La natura stessa del contenuto deve tener conto di chi dovrà riceverlo e restarne colpito.

Un ottimo sistema per assicurarsi di rivolgersi alla propria target audience di riferimento è costruire la Buyer persona, l’acquirente ideale. È a questo “utente-tipo” che bisogna ispirarsi e rivolgersi, non a una massa indefinita e generica di persone.

Soltanto in questo modo si riusciranno ad intercettare persone realmente interessate e, quindi, più propense all’acquisto. Ad esempio, un’azienda che si occupa principalmente di scarpe da corsa, dovrà rivolgersi ad un gruppo preciso di persone, con interessi molto definiti (nella sua strategia di content marketing, l’azienda in questione non tratterà né di scarpe in generale, né di sport di ogni tipo, bensì del running). 

Non solo gli argomenti di cui trattare saranno specifici, ma anche lo stile narrativo sarà pensato appositamente per quel tipo di persone.

3 – Quali argomenti interessano realmente a quel target?

Eccoci quindi al cuore del content marketing: rispondere ai bisogni di un preciso pubblico.
Sono i contenuti che aiutano a distinguersi dai competitor e a rendersi unici agli occhi del pubblico che si vuole conquistare e fidelizzare; sedurre potremmo dire, nella sua etimologia latina di “condurre a sé”.

Ricordiamoci che il content marketing non punta alla vendita diretta ed è proprio questa la sua arma vincente: la gente, infatti, non è interessata a proposte commerciali martellanti, a pubblicità esplicita. Soprattutto se non conosce ancora bene quell’azienda.

Come già trattato nell’articolo Funnel marketing, le persone percorrono un vero e proprio cammino prima di giungere all’acquisto; e i primi passi che muovono sono quelli verso la conoscenza dell’azienda e dei suoi prodotti. Insomma, non acquistano ad occhi chiusi ma prima si informano, ponderano, confrontano, perché hanno bisogno di nutrire un minimo di fiducia nei confronti di quell’azienda.

Ecco la grande potenzialità del content marketing: ispirare fiducia al proprio pubblico, mostrandosi competenti su un argomento. Fare del buon content marketing vuol dire individuare i problemi e i bisogni del proprio pubblico e fornir loro la miglior risposta attraverso contenuti utili, mirati ed approfonditi. In questo modo ci si distinguerà dalla concorrenza, diventando i più autorevoli in quel campo.

content is king

Una volta stabiliti questi tre parametri, è il momento di selezionare i canali attraverso cui veicolare i contenuti e stabilire un calendario editoriale, meglio se a medio/lungo termine. Il calendario editoriale è utile ad organizzare e programmare con costanza e regolarità gli argomenti da trattare.

Come abbiamo visto, gli strumenti per fare content marketing possono essere tanti ma devono essere pensati in maniera integrata. Ad esempio, i social media possono essere sfruttati per portare traffico al blog, oppure ci si può servire dell’ e-mail marketing per raggiungere il proprio pubblico.

Infine, è buona norma monitorare la propria strategia di content marketing per scoprire quali argomenti interessano di più, quali strumenti risultano più efficaci, che riscontri ci sono e come si può migliorare.

Riassumendo, ogni strategia di content marketing passa attraverso tre step fondamentali:

  • Pianificazione (obiettivi, target, contenuti)
  • Scelta dei canali e calendario editoriale
  • Analisi dei dati

I vantaggi del content marketing

Vorrei concludere questo articolo riassumendo i tre principali vantaggi del content marketing:

  • Aumento brand awarness: il content marketing aiuta a migliorare la notorietà e la riconoscibilità dell’azienda, nonché la fiducia degli utenti nei suoi confronti.
  • Aumento loyalty: oltre ad aumentare la fiducia di nuovi utenti, con il content marketing andremo a consolidare il rapporto con chi è già cliente, fidelizzandolo nel tempo.
  • Aumento traffico sito: contenuti esaustivi, freschi, originali e utili sono molto apprezzati non solo dagli utenti, ma anche dai motori di ricerca che premiano quei contenuti con un miglioramento dell’indicizzazione del sito web che li ospita. La pubblicazione costante di contenuti sul sito permette inoltre una continua fonte di traffico.

Vuoi sfruttare le potenzialità del content marketing?