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Perché fare Social media marketing

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I Social media, come Facebook e Instagram, sono canali di intrattenimento dove milioni di persone passano il loro tempo: vedono le ultime notizie, rimangono in contatto con altre persone, condividono foto o momenti della loro giornata.

Ma sono anche formidabili strumenti di web marketing per aziende e professionisti; sono, infatti, utili ad intercettare nuovi potenziali clienti e ad aumentare la notorietà di un brand (o di uno specifico prodotto/servizio).

Con Facebook ed Instagram, ad esempio, si possono creare campagne pubblicitarie sulla base sia dell’obiettivo che si vuole raggiungere (maggior visibilità di un post, più like alla pagina, più click al sito ecc.), sia del target di persone che si vuole intercettare (in base ai loro interessi , la loro età o alla loro posizione geografica). Creare inserzioni così specifiche serve ad attirare utenti realmente interessati.

Investire in pubblicità sui Social media è un’operazione che richiede, però, un’attenta valutazione a monte: non è detto, infatti, che sia utile a tutti indistintamente. Alcune tipologie di attività, infatti, potrebbero beneficiarne più di altre. Insomma, come sempre, è indispensabile un’accurata analisi per comprendere su quali strumenti di web marketing è il caso di puntare (campagne social, appunto, oppure campagne Google adse-mail marketing, o un giusto mix di queste).

In questo articolo mi concentrerò solamente sulle attività di advertising, in particolare sulle campagne pubblicitarie Facebook ed Instagram. Ovviamente, i social media sono strumenti utili anche a prescindere dall’utilizzo delle inserzioni a pagamento. Grazie a post organici (=non a pagamento), infatti, si può coinvolgere il proprio pubblico nel quotidiano con contenuti testuali, foto e video. Un impegno comunque da non sottovalutare se si vuole creare una pagina interessante, curata e con pubblicazioni costanti.

Tutto questo impegno, però, spesso non basta, perché solamente il 6% circa del pubblico di una pagina social visualizzerà i contenuti organici, come spiegato anche in questo articolo.

Perché solamente così pochi fan di una pagina riescono a vedere i post pubblicati? Perché, per farla breve, i Social Media, per guadagnare soldi e quote di mercato, devono fare in modo che il pubblico raggiunto in maniera organica rimanga sempre nei limiti di una determinata soglia.

Ed ecco spiegata una delle ragioni per cui, volenti o nolenti, abbiamo tutti bisogno di campagne sponsorizzate, se vogliamo raggiungere un più ampio pubblico. Vediamo quindi ora l’utilità che i contenuti sponsorizzati possono avere all’interno del social media marketing. 

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Campagne advertising Facebook e Instagram: 

Una volta capito che è appropriato investire in pubblicità sui social media, e che questi mezzi possono portare un beneficio alla propria attività, si può definire la campagna pubblicitaria, seguendo questi step: 

1) Scelta della piattaforma da utilizzare 

Per scegliere il Social media più indicato a supportare i propri obiettivi di marketing, bisogna studiare il pubblico, la concorrenza, e conoscere le differenze tra le varie piattaforme. Ovviamente, possono essere impiegati anche più canali ma, in linea generale, è meglio concentrarsi su un canale alla volta. 

2) Scelta degli obiettivi e risultati attesi 

Facebook e Instagram offrono diversi tipi di campagne pubblicitarie, in base agli obiettivi di marketing da raggiungere. Esistono, infatti, tre macro-categorie di obiettivi, che ricalcano le diverse fasi del processo d’acquisto, e che sono: notorietà, considerazione e conversione. Vediamole più nel dettaglio:

Notorietà 

L’obiettivo di questa categoria di inserzioni è far conoscere l’azienda ad un pubblico potenzialmente interessato. All’interno della macro-categoria “Notorietà”, è possibile scegliere tra due campagne diverse: notorietà del brand e copertura. 

  • Notorietà del brand: qui l’obiettivo è creare interesse nei confronti del brand (o prodotto/servizio). Queste inserzioni possono essere: video, caroselli, esperienze interattive; in ogni caso aiutano a raggiungere le persone che potrebbero essere interessate all’azienda.
  • Copertura: con queste inserzioni si mira a raggiungere le persone presenti in una specifica area geografica. Sono ideali per chi vuole promuovere la propria attività nelle vicinanze.

Considerazione 

Queste campagne servono a creare un’interazione con le persone che già conoscono il brand, al fine di aumentare la loro considerazione nei confronti del brand stesso. Anche per questa categoria esistono diverse sotto-categorie tra cui scegliere in base alle proprie esigenze. Si può impostare una campagna: 

  • Traffico: inserzione utile a promuovere il proprio sito web. Indispensabile inserire nell’annuncio una call to action su cui cliccare (es. “scopri di più”).
  • Interazione con il post: con interazione intendiamo: reazioni, condivisioni, commenti o “mi piace” alla pagina. 
  • Messaggi: queste inserzioni vengono mostrate alle persone che hanno l’abitudine a mandare messaggi alle pagine Fb/Ig delle aziende per chiedere informazioni (ad esempio su una promozione/prodotto).
  • Installazione dell’app: campagna che promuove l’installazione di un’applicazione. Si va a rintracciare, infatti, quel pubblico che ha la tendenza a scaricare app sul proprio telefono. 
  • Visualizzazione video: questa campagna aiuta a raggiungere le persone interessate a guardare video; mostrando proprio a loro la nostra inserzione-video.
  • Generazione di contatti: con questa inserzione possiamo creare un form per raccogliere nuovi contatti e profilare così possibili nuovi clienti.

Conversione 

Quest’ultimo insieme di inserzioni serve a far compiere agli utenti una determinata azione (detta conversione). Il più delle volte, l’ obiettivo è la vendita. Queste inserzioni sono da indirizzare ad un pubblico che già conosce il brand e che ha già interagito con l’azienda.

È un pubblico più ”maturo”, pronto a convertire. In particolare si può scegliere tra:

  • Conversioni: per aumentare le azioni, da parte degli utenti, sul proprio sito web. Le conversione possono essere: l’iscrizione ad una newsletter, il download di un e-book, l’acquisto di un prodotto, o l’aggiunta di un prodotto al carrello. Le campagne conversione sono indicate per aziende che hanno un sito internet o un e-commerce.
  • Vendita prodotti del catalogo: questa campagna, invece, è più indicata per i grandi e-commerce che hanno molti prodotti.
  • Visita al punto vendita: come suggerisce il nome, questo tipo d’inserzione serve a raggiungere le persone che si trovano nei pressi di un punto vendita fisico. Per indirizzare le persone a visitare il punto vendita si possono usare call to action che danno le indicazioni stradali per raggiungere quel luogo.

Oltre la decisione dell’obiettivo, un altro parametro da selezionare per rendere più efficiente un’inserzione è l’individuazione del target.

3) Individuazione del target 

Occorre avere chiaro chi è il pubblico al quale indirizzare la comunicazione. Sviluppare il profilo del cliente tipo (buyer personas) è essenziale per lo sviluppo di ogni strategia di web marketing. Facebook e Instagram aiutano a intercettare il pubblico giusto grazie le opzioni di targetizzazione. Quando impostiamo una campagna pubblicitaria, infatti, possiamo selezionare il pubblico destinatario in base all’area geografica in cui si trova, all’età, al sesso, agli interessi e comportamenti; oppure far ricorso all’opzione “pubblico simile” che analizza il pubblico già esistente e trova altre persone con caratteristiche simili (quindi anch’esse probabilmente interessate). Se sei curioso di approfondire ulteriormente quest’aspetto ti invito a visitare questa pagina.
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4) Analisi dei dati 

Facebook e Instagram, come altri strumenti di web marketing, hanno anche il vantaggio di restituirci un dettagliato report sull’andamento delle campagne ed aiutarci quindi nell’analisi delle conversioni. 

Sulla pagina “Gestione inserzioni” si hanno a disposizione una serie di dati relativi le prestazioni dei post sponsorizzati. Saper leggere e analizzare questi dati e, se necessario, modificare la campagna in corso è fondamentale per ottenere i risultati sperati

Una campagna sui social, come qualsiasi altro intervento di digital marketing, infatti, è “in divenire” e richiede un costante monitoraggio per renderla sempre più precisa ed efficiente.

Siamo giunti al termine di questa breve presentazione delle campagne pubblicitarie dei due noti canali Social. Come avrai capito, non mancano gli strumenti per fare della buona pubblicità, ma lasciamelo ripetere: senza uno studio all’origine e senza pensare la campagna all’interno di un più ampio piano strategico, il successo non è per niente assicurato e si rischia di buttar via soldi e tempo. 

Per far decollare una campagna non è sufficiente pagare il social media di turno; gli strumenti di web marketing ci vengono in aiuto per promuovere le nostre attività ma non bisogna mai scordare l’importanza del “fattore umano” prima (pianificazione) e dopo (monitoraggio). 

Spero che questa panoramica sul mondo Social ti sia stata utile. 

Alla prossima puntata ☺
Stefano

Il Social media marketing fa per te? Raccontami la tua attività, e scopriamolo assieme

Come creare promozioni efficaci per vendere camere

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Una preoccupazione che attanaglia tanti albergatori è quella delle camere vuote; di avere la struttura aperta e operativa ma non ricevere abbastanza prenotazioni. Nelle prossime righe scopriremo in che modo le promozioni possono essere un valido strumento per arginare questo problema.

Sono molti i fattori che possono influenzare l’andamento di una stagione turistica ma, fortunatamente, esistono degli accorgimenti per fronteggiare lo spauracchio delle mancate prenotazioni.

Una delle strategie è quella delle promozioni, che sono uno strumento molto efficace per essere propositivi in quei momenti di bassa affluenza. Ma c’è promozione e promozione; non è certo sufficiente abbassare le tariffe ma, prima di proporre un’offerta, è bene fare un’analisi per capire quando e come fare una promozione…senza svendersi!

Uno sconto o un’offerta speciale, infatti, dovrebbero far parte di una strategia più ampia che coinvolge vari aspetti, come la scelta del target cui rivolgerle, le condizioni dell’offerta, la durata e la tipologia della stessa. Senza uno studio di questo tipo il rischio è di affidare al caso il successo della promozione.

Quali Promozioni

In questo articolo parleremo delle promozioni “indipendenti”, cioè quelle che si possono fare autonomamente grazie al proprio sito web ( e relativi canali Social), senza intermediazioni di canali esterni, come le OTA; né tanto meno di offerte via coupon ecc.

Perché farle

Le persone, si sa, sono sempre attratte da sconti e offerte. L’idea di risparmiare anche solo una piccola percentuale li invoglia all’acquisto di beni e servizi.

Fare promozione significa quindi, da una parte soddisfare il desiderio di risparmio del cliente, che sente di “aver fatto un vero affare” e, dall’altra, premiare i clienti abituali, rafforzando il rapporto con loro (fidelizzazione) ed avvicinare clienti nuovi.

Quando farle

Non esiste un periodo specifico, o valido per tutti, per lanciare delle offerte ma andrebbero predisposte a seconda delle necessità. Generalmente vengono proposte in bassa stagione, ad esempio in autunno. Probabilmente a Novembre c’è bisogno di offrire qualcosa in più al turista per attrarlo, rispetto ai mesi estivi. Ciò che conta è contestualizzare bene la promozione.

Solo per fare un esempio, un’offerta potrebbe chiamarsi “Tramonti di Novembre” e far leva sul fatto che l’ hotel ha delle camere con vista mozzafiato; suggerendo quindi al turista che novembre è il mese migliore per soggiornare presso la tua struttura per godere del panorama.

Un’ altra possibilità potrebbe essere quella di ispirarsi agli eventi che si svolgono sul territorio, sfruttandoli a proprio vantaggio. Invogliare, quindi, i possibili clienti a prenotare una camera, indicando le manifestazioni presenti nella località della struttura.

Un aspetto da sottolineare è che, conoscendo l’andamento della stagione turistica, le promozioni possono essere pensate e programmate per tempo, senza trovarsi impreparati quando termina il periodo clou di affluenza turistica.

A chi rivolgerle

Un errore, quando si parla di offerte, è di rivolgersi in maniera generica a tutti, senza intercettare i desideri di un target di persone preciso. Pensare a un pubblico specifico, invece, permette di creare delle offerte ad hoc, che agli occhi degli utenti sembreranno rispondere perfettamente ai loro bisogni.

Un esempio molto banale: hai una camera matrimoniale libera. Nel creare l’offerta, non dovresti rivolgerti a tutti con l’idea che così avrai più chance di vendere la camera ( magari facendo leva unicamente sull’aspetto dello sconto).

Sarebbe più efficace creare un pacchetto ispirato a una coppia alla ricerca di relax. Ed ecco che l’offerta “Fuga d‘amore: camera +spa” si rivelerà più efficace di “camera matrimoniale -15%”. Si tratta, insomma, di un incontro tra il suo bisogno e la tua offerta.

Come fare le promozioni

Per essere efficaci, dunque, le promozioni dovrebbero sempre rispettare alcune regole base; in particolare dovrebbero essere:

  • Contestualizzate a una situazione /occasione. Potremmo chiamarla una promozione “a tema”, che si ispira ad eventi o occasioni.
  • Indirizzate ad un target specifico; differenziando fra clienti già acquisiti e nuovi potenziali clienti, o ancora differenziando i clienti sulla base dei loro interessi.
  • Limitate nel tempo o nelle quantità: questo è un aspetto molto importante, in quanto la propensione ad aderire ad una promozione aumenta se la sua disponibilità è limitata. Non è un caso, infatti, che tutte le promozioni alla quali noi stessi, come consumatori, siamo esposti, siano sempre a “disponibilità limitata” oppure a “scadenza fissa”
  • Chiare e ricche di dettagli: Come sempre la chiarezza nello spiegare i dettagli della promozione è fondamentale per invogliare il cliente a prenotare, ed evitare spiacevoli fraintendimenti che avrebbero poi un impatto negativo sulla reputazione.
  • Persuasive: è molto importante comunicare l’offerta in maniera allettante, usando le parole giuste per far sognare il cliente. Un’offerta dovrebbe risuonare come un evento speciale, imperdibile e limitato. Usare un tono persuasivo, ovviamente, non significa inventarsi delle qualità inesistenti per attirare gli utenti, bensì metter in risalto le reali potenzialità della propria struttura ricettiva e del territorio.

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Con quali strumenti fare le promozioni

Una volta creata un’offerta, con i giusti accorgimenti, rimane un ultimo passaggio fondamentale: farla conoscere. Fortunatamente, il mondo digitale ci mette a disposizione molti strumenti che ci possono aiutare in questa fase.

Come spiegavo all’inizio, lo strumento indispensabile per gestire in autonomia le promozioni è il sito web, ovviamente con un booking engine integrato. Oltre al sito web, sarà necessario utilizzare degli strumenti per far sapere al mondo dall’esistenza della nostra promozione. In particolare:

E-mail:

 Le email – se utilizzate nella maniera corretta – sono probabilmente il canale di marketing più efficace che abbiamo a disposizione, in quanto ci permettono di rivolgerci a persone che in qualche modo sono già entrate in contatto con la nostra struttura, rafforzare il legame con loro ed invogliarli a prenotare ancora, evidenziando l’esclusività del trattamento.

Per lavorare in maniera efficace con l’e-mail marketing occorre avere a disposizione un database aggiornato a cui indirizzare e-mail promozionali contenenti una descrizione sintetica e persuasiva dell’offerta, con un link di approfondimento che rimandi ad una pagina specifica del sito dell’hotel.

Grazie all’e-mail marketing avremo anche l’opportunità di monitorare l’efficacia di una promozione. Possiamo, infatti, conoscere il grado di interazione degli utenti che hanno ricevuto la mail (letture, aperture, click, ecc…) e il valore economico delle prenotazioni generate tramite il booking engine. Avere questi dati a disposizione, ci permetterà, in futuro, di pianificare promozioni sempre più efficaci. 

Social Media

Come sempre, quando si parla di promuovere un qualcosa attraverso i Social Media, facciamo riferimento a campagne sponsorizzate – e quindi a pagamento – che ci permettono di raggiungere un pubblico molto specifico di utenti, e di misurare le performance delle nostre campagne. Qui, oltre le parole, giocano un ruolo decisivo le immagini, che devono sempre essere contestualizzate alla promozione, e capaci di far immedesimare le persone nella situazione che stiamo proponendo.

Anche in questo caso si rimanderà al sito web per conoscere i dettagli dell’offerta, per ricevere maggiori informazioni e, nel migliore dei casi, per prenotare! ☺

Spero che questa rapida panoramica sul mondo delle promozioni ti sia stata utile e che ti abbia fatto venire voglia di mettere alla prova la tua creatività. Se desideri approfondire gli argomenti trattati nell’articolo, noi di “Ideare” siamo a disposizione per pianificare assieme a te una strategia di marketing per il tuo hotel.

Stefano Comencini

Esempio di funnel marketing

Case-study-Gruppo-Cabilli-Hotels-Restaurant

Oggi voglio condividere con te un esempio pratico di Funnel marketing, raccontandoti un caso concreto a cui abbiamo applicato questa strategia.

Mi auguro che l’esempio che ti racconterò oggi possa aiutarti a trovare chiarimenti e ispirazioni utili per la tua attività.

Il protagonista di questa “storia di successo” è un nostro cliente che, nonostante la stagione 2020 che come purtroppo sappiamo è stata molto difficile per gli albergatori (e non solo per loro), è riuscito ad incrementare le prenotazioni dirette tramite il proprio sito web utilizzando alcune strategie del Funnel Marketing.

Il Gruppo Cabilli Hotel & Restaurant è un gruppo di Hotel nato cinque anni fa sul lago di Garda, precisamente a Bardolino. Il gruppo è composto da 4 Hotel: Hotel Maximilian, Hotel San Marco, Hotel Bardolino e Art Hotel Ventaglio, diretti dall’instancabile Andrea che si è affidato a noi per aumentare il numero di prenotazioni dirette attraverso i siti web delle sue strutture, limitando così l’impatto delle OTA sul suo fatturato.

Quali criticità andavano affrontate?

Ogni volta che un cliente si rivolge a noi per questo tipo di esigenza, o per altri obiettivi di marketing, costruiamo assieme a lui un piano strategico che prevede i seguenti step:

  1. Analisi + stabilire obiettivo
  2. Definizione della strategia
  3. Esecutività e monitoraggio

Nel caso di Hotel Maximilian, su cui ci focalizzeremo oggi per il nostro case study, durante la prima fase di analisi abbiamo riscontrato queste problematiche:

  • Il numero di prenotazioni che arrivavano da Booking.com era molto elevato.
  • Le inserzioni pubblicitarie di Booking.com comparivano sempre in prima posizione su Google; scavalcando quelle dell’Hotel Maximilian.

L’obiettivo principale del cliente, quindi, era quello di migliorare la visibilità del sito dell’hotel sui motori di ricerca e farsi così trovare più facilmente dagli utenti sul web.

Come siamo intervenuti?

Abbiamo iniziato a costruire un Funnel Marketing per l’Hotel Maximilian partendo, ovviamente, dalla fase di ATTRAZIONE; cercando di migliorare le performance di alcuni strumenti digitali.

Il Funnel marketing, infatti, è composto essenzialmente da questi step: 

  1. ATTRAZIONE
  2. CONVERSIONE
  3. FIDELIZZAZIONE
Nello specifico siamo intervenuti su:

GOOGLE:

1. Campagna di Brand Protection

Attivando questo tipo di campagna pubblicitaria, abbiamo potuto proteggere il nome della struttura dalla concorrenza di Booking.com. Spesso, infatti, accade che siti come Booking.com facciano degli annunci a pagamento su Google utilizzando come parole chiave proprio i brand degli hotel. Anche nel nostro caso, se un utente faceva la seguente ricerca su Google :”Hotel Maximilian a Bardolino”, il primo risultato che il motore di ricerca restituiva era l’annuncio di Booking.com e non, come dovrebbe essere, il sito ufficiale dell’hotel ricercato. Siamo intervenuti, quindi, con la campagna di Brand Protection in modo da poter comparire in prima posizione quando un utente cercava su Google il nome esatto dell’hotel, evitando che soggetti terzi utilizzassero il nome della struttura per ottenere visibilità.

2. Campagna di Retargeting attraverso la Rete Display

Si stima che un utente medio, prima di effettuare una prenotazione, faccia una comparazione con almeno 7 strutture e che impieghi circa 7 giorni prima di decidere dove soggiornare.

Sfruttando queste informazioni circa le abitudini degli utenti in rete, abbiamo utilizzato questa finestra di tempo per intercettare gli utenti che si erano dimostrati interessati all’Hotel Maximilian nelle loro ricerche. Come? Attraverso annunci di retargeting con Google Ads Display. 

FACEBOOK:

Retargeting attraverso i Social Media

Attraverso la pagina Facebook dell’Hotel Maximilian abbiamo sfruttato le campagne retargeting del famoso social media per rintracciare gli utenti che avevano visitato il sito web dell’hotel, attraverso annunci pubblicitari che comparivano direttamente negli streaming di questi utenti.

Che cosa abbiamo ottenuto?

Come illustrano i grafici (tratti da Google Analitycs) siamo riusciti a migliorare i dati di acquisizione di nuovi potenziali clienti.

Grazie le varie campagne, abbiamo portato più utenti all’interno del sito web dell’hotel Maximilian aumentando di conseguenza il tasso di CONVERSIONE (obiettivo del secondo step del funnel marketing) ovvero le prenotazioni dirette sul sito dell’hotel.

Possiamo quindi dire che il sito web ed il rispettivo booking engine hanno lavorato bene: le prenotazioni dirette, infatti, sono passate da 98 del 2019 alle oltre 300 del 2020 (stesso periodo di riferimento, ossia mesi di luglio agosto e settembre).

Inoltre, sono migliorati (sempre in relazione all’anno precedente) dati come:

+7 mila utenti unici
+35 mila pagine visualizzate
+10 mila sessioni

Dati presi dall'account di Google Analytics dal 1 giugno al 30 settembre 2019
Dati presi dall'account di Google Analytics dal 1 giugno al 30 settembre 2020

Per il futuro non ci rimane che lavorare all’ultimo step del funnel marketing: la FIDELIZZAZIONE.

In questo momento è ancora in fase di studio e pianificazione; la nostra proposta, infatti, sarà quella di utilizzare lo strumento delle e-mail per impostare delle campagne di email marketing, proponendo pacchetti vacanza personalizzati in base al target e sfruttando determinati periodi dell’anno.

Come spiegato nell’e-book, infatti, uno dei modi più efficaci per trasformare un ospite in cliente abituale è quello di costruire una strategia di comunicazione sfruttando lo strumento” e-mail”.

Ti ho raccontato questa storia per dimostrare che il funnel marketing non è un concetto astratto o puramente teorico, bensì uno strumento che trova un applicazione concreta; aiutando a definire meglio gli obiettivi, gli strumenti; in altre parole a organizzare un piano di web marketing per hotel.

Alla prossima 🙂

Stefano